Un lead magnet, que l’on traduit en français par aimant à prospect, est une offre que vous allez promouvoir à vos visiteurs en échange d’informations personnelles, au minimum leur adresse email.
Il s’agit d’un élément essentiel de toute stratégie digitale qui utilise le marketing automation et s’appuie sur les principes de l’inbound marketing. Pour générer efficacement des prospects en ligne, vous devez à minima obtenir l’adresse email de vos visiteurs afin de les faire évoluer dans votre tunnel de vente. Et pour cela, vous aurez besoin de lead magnets.
Nous allons voir dans cet article en quoi consiste un bon lead magnet et comment en créer un, pourquoi c’est un élément important dans votre stratégie digitale avant d’en voir différents exemples.
Définition d’un lead magnet
Un lead magnet est un contenu web qui peut avoir différents formats et que vous offrez à vos prospects en échange d’informations personnelles (adresse email, nom, numéro de téléphone…)
Un bon lead magnet se doit d’apporter :
– Une valeur perçue élevée : votre contenu premium se doit d’apporter une plus-value à votre audience en lien avec la problématique sur laquelle elle est en train de se renseigner. Le nombre d’informations personnelles que vous allez pouvoir demander dépendra notamment de cette valeur perçue (le mail étant l’information obligatoire et de base à récupérer).
– Des réponses aux problématiques de votre cible : L’audience que vous ciblez, en fonction d’où elle se situe dans son parcours d’achat, sera à la recherche de réponses à ses questions.
Par exemple, un visiteur de votre blog aura découvert votre entreprise grâce à une requête Google alors qu’il se renseigne sur un sujet sur lequel vous aurez créé un article. Pour récupérer des informations personnelles sur votre visiteur, vous pourrez par exemple proposer des outils complémentaires par rapport à cette problématique, un livre blanc, un modèle, un mini cours…
En savoir plus sur le principe de parcours d’achat (buyer journey) et de cycle de vente
Vous allez généralement proposer du contenu pédagogique en phase de prise de conscience et à l’inverse des propositions plus concrètes et plus commerciales en phase de prise de décision. Votre contenu offert doit réellement apporter des réponses et permettre à vos contacts commerciaux d’avancer dans leur réflexion.
Sachant que 96% du trafic d’un site web n’est pas en phase de prise de décision et n’est pas prêt à convertir tout de suite, le lead magnet joue donc un rôle fondamental pour toute stratégie en marketing digital. Il vous aidera à maintenir une relation sur le long terme avec vos leads afin de les faire évoluer dans votre tunnel de conversion et les convertir en clients.
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Les éléments indissociables à un lead magnet dans votre stratégie digitale
Pour être réellement efficace dans votre stratégie en marketing digital, votre aimant à prospects ne peut être dissocié à certains éléments :
Un bouton Call To Action (CTA)
Il s’agit d’un bouton d’appel à l’action qui vous incite à cliquer dessus. Celui-ci sera généralement associé à une bannière qui promeut votre lead magnet mais aussi sur une landing page.
Peu importe l’objectif, le bouton d’appel à l’action est un élément important pour optimiser votre taux de conversion.
Une landing page et/ou formulaire de contact
Vous pourrez soit associer votre bouton d’appel à l’action à un formulaire de contact dans votre bannière ou rediriger votre prospect vers une landing page spécialement conçue pour optimiser votre taux de conversion.
Une landing page (ou page de destination) bien conçue évitera généralement tous liens vers d’autres pages afin de ne pas distraire le visiteur. Elle sera un outil puissant pour optimiser vos taux de conversion.
Cette page d’atterrissage devra expliquer la problématique à laquelle répond votre lead magnet, comment il y répond et qu’est-ce que cela va apporter à votre prospect.
Enfin, des éléments de réassurance comme des avis clients, une fiche auteur, des informations sur l’entreprise… permettront d’optimiser votre taux de conversion.
Un logiciel de marketing automation et la création de scénarios
Une fois que vous aurez récupéré des informations personnelles sur vos contacts commerciaux, toute la stratégie consistera à segmenter votre liste de diffusion et à créer des scénarios qui vous permettront de leur envoyer les bons contenus au bon moment et sur le bon canal de communication.
On appelle cela la phase de lead nurturing. Il s’agit de nourrir vos prospects avec du contenu pertinent afin de les faire avancer dans votre tunnel de vente.
Une stratégie de lead scoring
Le lead scoring consiste à donner des points à vos prospects en fonction de leurs interactions avec vos contenus. Ainsi, vous pourrez les qualifier en simple leads, Marketing Qualified leads ou Sales Qualified leads selon leur niveau de maturité pour devenir clients.
Encore une fois, ce système de notation a pour vocation de proposer à vos contacts le contenu le plus pertinent pour les faire évoluer dans leur parcours d’achat.
Pourquoi les lead magnets sont si importants pour votre entreprise ?
Une fois que vous arrivez à générer du trafic sur votre site web et vos contenus, les lead magnets constituent véritablement le bras armé de votre stratégie en marketing digital.
Tout comme il est impossible d’attraper un poisson avec une canne à pêche sans hameçon, il vous sera très difficile de générer des leads sans lead magnet. Et la génération de leads constitue l’essence de votre croissance sur internet.
Les gens ne sont pas prêts à partager leurs coordonnées si on ne leur offre pas quelque chose de précieux en retour. C’est à cela que sert votre aimant à prospect. Il vous permet d’offrir une contrepartie en échange d’informations précieuses.
C’est pourquoi le lead magnet est un éléments indispensable à toute stratégie en inbound marketing. En effet, après avoir généré du trafic, la deuxième étape de cette stratégie en marketing digital consiste à qualifier vos visiteurs en leads.
Découvrir quelles sont les 4 grandes étapes de l’inbound marketing
Par ailleurs, ne spammez pas les personnes qui se trouvent sur votre liste de diffusion. N’envoyez que des informations utiles et pertinentes afin qu’ils ne se désinscrivent pas de votre liste de diffusion et qu’ils ne vous considèrent pas comme spam.
Comment créer un lead magnet ?
Ne commencez pas à travailler sur votre lead magnet avant d’avoir clairement défini son objectif. Pourquoi en avez-vous besoin ? Quelle cible souhaitez-vous attirer ? Sur quel type de contenu placerez-vous cet aimant à prospect ? A quelle phase de votre parcours d’achat se situe le prospect qui téléchargé ce contenu premium ?
Pour créer un lead magnet utile à votre stratégie digitale, nous vous conseillons de suivre ces 4 étapes :
Étape 1 : Créez des lead magnets à destination de vos buyer personas
Créer des buyer personas est probablement une des premières choses que vous avez faite lorsque vous avez commencé à réfléchir à votre stratégie en marketing digital.
Un buyer persona est une représentation semi-fictive de votre client idéal. Si vous n’avez pas encore construit vos buyer personas, nous vous invitons à le faire avant de créer vos premiers lead magnets.
Pour savoir comment construire vos buyer personas et télécharger un modèle, c’est par ici
Un buyer persona est une représentation semi fictive de votre client idéal. Réfléchissez à sa situation familiale, son âge, à ses problématiques, ses motivations, ses craintes, ses centres d’intérêt… et créez un personnage qui le reflète.
Vous pouvez créer plusieurs buyer personas, mais essayez d’en limiter le nombre à 3 ou 4 au maximum.
Lorsque vous créez votre lead magnet, celui-ci doit être fait pour vos buyer personas, et uniquement pour eux. N’essayez pas de plaire à tout le monde, c’est le meilleur moyen de ne plaire à personne !
Étape 2 : Définissez la valeur de votre proposition
Il est maintenant temps de vous demander pourquoi votre prospect pourrait être intéressé par votre lead magnet. Que pouvez-vous promettre à vos prospects et quelle plus-value allez-vous leur apporter ? Il est beaucoup plus facile de développer une proposition de valeur puissante si vous connaissez votre public cible et les questions qu’il se pose.
Pensez aux problématiques de votre persona acheteur et réfléchissez à des contenus qui puissent réellement lui permettre de trouver des solutions à ces problèmes ou au moins à avancer dans sa réflexion pour les résoudre.
Une bonne manière de trouver des sujets intéressants consiste à analyser les pages de votre blog qui sont les plus lues. Cela vous donnera de nombreuses informations sur les thématiques qui intéressent le plus vos prospects.
Étape 3 : Analysez vos concurrents
Ne copiez pas les stratégies de vos rivaux mais soyez conscients de ce qu’ils font et n’hésitez pas à vous inspirer de ce qui fonctionne pour eux.
Essayez par exemple d’identifier 10 concurrents directs en utilisant certaines applications comme Semrush. Identifiez les principaux lead magnets qu’ils utilisent et rassemblez toutes ces informations dans un fichier excel.
En fonction des articles de blog que vous avez déjà et des services et/ou produits que vous proposez, cela devrait vous donner de nombreuses idées de contenus à créer pour vos visiteurs.
Étape 4 : Choisissez la forme de votre lead magnet
Tout d’abord, pensez à un titre qui correspond à votre proposition de valeur. Tout comme pour l’objet d’un mail, celui-ci doit synthétiser votre proposition de valeur tout en aiguisant la curiosité de votre cible.
Puis, vous allez devoir choisir le type de lead magnet que vous allez créer. Il peut prendre un très grand nombre de forme dont voici quelques exemples :
- un livre blanc qui répond à une problématique spécifique
- un essai gratuit ou une version de démonstration de votre logiciel
- une liste de ressources
- un quiz, une enquête, un sondage, un questionnaire, un mini-jeu
- une checklist
- Un outil comme une fiche de calcul Excel
- un tutoriel vidéo
- Une mini formation
- Un modèle
- une offre promotionnelle personnalisée
- un podcast…
Le format de lead magnet le plus populaire est certainement le livre blanc. Et malgré ce que l’on peut croire, il n’est pas si difficile de rédiger un tel ebook.
Voilà, si vous avez réfléchi à ces 4 étapes, vous devez maintenant avoir une idée précise du type de lead magnet que vous souhaitez réaliser. Il ne vous reste maintenant plus qu’à vous mettre au travail et à le concevoir. Cela peut prendre du temps, mais le jeu en vaut la chandelle.
10 exemples d’aimants à prospects
Vous trouverez ci-dessous 10 exemples de formes de lead magnets. Dans chaque exemple, nous avons également mis en évidence les raisons pour lesquelles nous pensons qu’ils peuvent être très efficaces.
1. Les échantillons
Les échantillons sont souvent utilisés dans le secteur de la beauté.
Il s’agit d’un lead magnet qui fonctionne particulièrement bien car les échantillons apportent une gratification immédiate à votre public qui pourra tester l’efficacité des produits que vous vendez.
2. Les vidéos de formation
Si vous êtes sur le marché de l’édition, du coaching ou de la prestation de service, proposer des vidéos de formation gratuites peut être un excellent moyen d’éduquer vos prospects et d’entamer un échange avec eux.
Dans l’exemple ci-dessous, vous pouvez voir une proposition de formation gratuite sur comment attirer en masse de nouveaux clients.
3. Des modèles
Un modèle offre un point de départ à votre cible pour la réalisation d’une tâche.
Il peut par exemple s’agir d’un modèle de calendrier éditorial, de facture, d’un tableau excel pour vous aider à faire votre comptabilité…
Dans cet exemple, il s’agit de templates de publications sur Facebook.
4. Les essais gratuits
Les essais gratuits sont souvent utilisés par les éditeurs de logiciels pour inciter leurs utilisateurs à essayer avant d’acheter. Mais ce type d’aimant à prospects ne doit pas nécessairement être limité aux sociétés de logiciels.
5. Les jeux-concours
Utiliser des jeux-concours et des quiz peut être un excellent moyen de récupérer les coordonnées de vos prospects.
Selon LeadQuizzes, un quiz permet en moyenne d’obtenir un taux de capture de prospects de 31,6 %, ce qui est considéré comme très élevé dans le secteur du marketing.
6. Les études de cas
Les études de cas ont été classées parmi les techniques de marketing les plus populaires. 63 % des experts en marketing pensent que les études de cas sont un lead magnet vraiment efficace.
Les études de cas sont des exemples réels qui illustrent comment certains de vos clients utilisent votre produit ou service pour résoudre leur problème. La création de fichiers spécifiques pour illustrer ces études de cas peut être utile pour persuader vos prospects indécis qui sont en phase de considération ou de prise de décision dans votre parcours d’achat.
7. Les coupons/codes promotionnels
Tout le monde aime faire de bonnes affaires. Offrir un code promotionnel en échange d’une adresse email est donc un excellent moyen de faire grossir la liste de diffusion d’un site e-commerce.
8. L’utilisation d’un outil ou d’un logiciel
Offrir un logiciel gratuit en échange des coordonnées de vos prospects est un excellent exemple d’offre à forte valeur perçue si celui-ci sert réellement vos prospects.
Dans l’exemple ci-dessous, il s’agit tout simplement d’une estimation immobilière offerte sur le site Se Loger.
9. Les livres blancs
Les livres blancs sont certainement les lead magnets les plus populaires. Ils sont très efficaces pour éduquer vos prospects en phase de considération sur la meilleure solution à leur problématique.
10. Les webinaires
Les webinaires sont des lead magnets puissants en plus d’être un excellent moyen de qualifier davantage vos prospects. En effet, participer à un webinaie est déjà un signe d’engagement fort envers votre entreprise.
Vous pouvez être sûr vos prospects qui font l’effort de participer à votre webinaire seront intéressés par vos offres et pourraient très rapidement être convertis en clients.
Vous avez besoin d’autres exemples de lead magnets pour trouver l’inspiration ? Nous avons concocté pour vous un guide avec de nombreux autres exemples de formats de lead magnets, profitez-en !
Plus de 25 exemples de formats de lead magnets différents pour vous donner l’inspiration
Quelques conseils bonus pour créer un lead magnet vraiment efficace
Vous avez toujours des doutes sur la manière dont vous devez créer votre aimant à prospects ? Voici quelques conseils supplémentaires pour vous aider :
Assurez-vous que vos lead magnets soient ciblés
Si votre lead magnet est trop générique, vous risquez de ne pas suffisamment qualifier vos leads et obtenir des contacts commerciaux qui ne sont au final pas du tout intéressés par les produits et services de votre entreprise.
Si vous souhaitez par exemple trouver des entreprises qui connaissent une problématique liée à la méthodologie de vente de leurs commerciaux pour vendre une formation sur le sujet, préférez un lead magnet du type « comment multiplier par 2 le taux de conversion de vos commerciaux grâce à la méthode SONCAS » à un contenu premium du type « comment trouver facilement de nouveaux clients pour sa PME ».
Dans le premier cas, on sait que les personnes qui vont télécharger le guide cherchent à résoudre la problématique du taux de conversion de leurs commerciaux. Dans le second exemple en revanche, toute PME sera intéressée par le fait de « trouver facilement de nouveaux clients ».
Quoi qu’il en soit, votre lead magnet doit presque toujours apporter une solution à un problème.
Ne posez que des questions pertinentes
Dans votre formulaire de contact, veillez à poser uniquement des questions utiles. Chaque question supplémentaire baissera votre taux de conversion.
Pour que ce taux de conversion ne baisse pas trop, vous devez demander des informations en rapport avec la valeur de votre lead magnet.
Livrez votre lead magnet le plus rapidement possible
Personne n’aime attendre. Ainsi, si vous offrez un livre blanc, une formation, une période d’essai… faites en sorte de pouvoir livrer instantanément le contenu promis.
Personne n’aime attendre et votre lead magnet risque de ne pas être lu/vu/écouté/utilisé si vous nz le mettez pas immédiatement à disposition.
Voilà, vous devriez désormais avoir toutes les informations nécessaires pour créer efficacement votre premier lead magnet.
Si vous avez des questions sur votre stratégie digitale, n’hésitez pas à nous contacter. Nous serons heureux de vous aider à développer votre activité sur internet.
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