Recruter un commercial, confier la prospection à une agence ou s’équiper pour prospecter soi-même : les trois options coûtent différemment et ne réussissent pas dans les mêmes conditions. Voici comment trancher.
Les trois options
| Option | Ce que vous faites | Ce qui est délégué | Quand c’est pertinent |
|---|---|---|---|
| Recruter un SDR | Tout, plus le management et la formation | Rien | Volume élevé et stable, capacité à encadrer un commercial |
| Confier à une agence | La stratégie et le closing | Ciblage, messages, envois, réponses, rendez-vous | Offre claire, pas le temps ni l’équipe pour prospecter |
| S’équiper et piloter | Les messages et l’exécution | Infrastructure, outils, maintenance, formation | Envie de garder la main, du temps à y consacrer |
Ce que coûte vraiment un commercial en interne
Un SDR junior représente un package de 34 000 à 44 000 € par an, sans compter le coût employeur. Il faut y ajouter les outils (base de données, outil d’emailing, LinkedIn, CRM), votre temps de management et plusieurs mois de montée en compétence avant les premiers rendez-vous.
Le risque le plus sous-estimé est ailleurs : s’il part, la machine repart de zéro. Les séquences, les apprentissages et une partie des contacts partent avec lui.
Quand externaliser a du sens
- Votre offre est claire et vous savez la délivrer.
- Vous savez transformer un rendez-vous en client, ou quelqu’un chez vous sait le faire.
- Vos clients viennent surtout du bouche-à-oreille, et vous voulez un flux plus régulier.
- Vous n’avez ni le temps ni l’équipe pour prospecter chaque semaine.
Quand ce n’est pas encore le moment
- Votre offre change tous les mois.
- Vous ne pourriez pas absorber plus de rendez-vous.
- Personne ne peut assurer le closing.
- Vous attendez des résultats en deux semaines.
Dans ces cas, externaliser ne ferait qu’accélérer un problème. Mieux vaut commencer par poser les bases : votre cible, votre message et votre offre. C’est l’objet de Fondations Allbound, en deux à trois semaines.
Ce que vous gardez, ce que vous déléguez
- La stratégie et la validation du message
- Les rendez-vous et le closing
- La relation avec vos clients
- Le ciblage et la base de données
- L’écriture et l’envoi des séquences
- L’infrastructure email
- Le traitement des réponses et la prise de rendez-vous
- Le reporting
Les questions à poser avant de signer
- Qui répond aux prospects ? Si c’est vous, vous n’avez délégué que l’envoi.
- Qu’est-ce qu’un rendez-vous qualifié ? Demandez la définition par écrit.
- Depuis quels domaines partent les emails ? Votre domaine principal ne doit jamais servir à la prospection de masse.
- Que récupérez-vous si vous arrêtez ? La base, les conversations et l’historique doivent vous revenir.
- Quel reporting, à quel rythme ? Vous devez voir chaque semaine ce qui part, ce qui répond et ce qui avance.
Comment nous travaillons
Nous démarrons toujours par Fondations Allbound. À la sortie, nous vous recommandons l’une de ces trois options :
- la prospection B2B clé en main, si votre offre s’achète simplement : nous exécutons tout, par cold email et LinkedIn ;
- Allbound Premium, si vous vendez de la confiance : contenu, prospection ciblée sur signaux et suivi des conversations ;
- le système de prospection autonome, si vous voulez garder l’exécution : nous installons la machine et vous formons.
Pour comparer les agences, lisez aussi ce que fait une agence de prospection B2B.
Questions fréquentes
Combien coûte l’externalisation de la prospection ?
En combien de temps voit-on des résultats ?
Faut-il s’engager ?
Et si j’arrête ?
Voyons quelle option vous correspond.
30 minutes pour regarder où vous en êtes et vous dire honnêtement ce qui vous ferait avancer.