Comment réduire la durée de votre cycle de vente avec le marketing automation

par | marketing automation

Publié le 05/04/2021

Réduire la durée de votre cycle de vente peut grandement vous aider à optimiser vos retours sur investissement, notamment dans le domaine du B to B ou lorsque le parcours d’achat génère de nombreuses recherches chez vos prospects.

Le marketing automation permet en moyenne de réduire de 30% la durée des cycles de vente selon différentes études.

Pour cela, il est essentiel de jumeler votre stratégie de marketing automation avec de l’inbound marketing et de segmenter vos prospects dans le but de délivrer le bon message au bon moment à la bonne personne et sur le canal de communication le plus adapté.

Les 3 principaux moyens pour réduire la durée de vos cycles de vente sont de mettre en place une stratégie de lead nurturing, de lead scoring et d’optimiser la synergie entre vos équipes marketing et commerciales.

Pour réduire votre cycle de vente, mettez en place une stratégie de lead nurturing 

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Afin de réduire la durée de vos cycles de vente, il est essentiel avant toute chose de bien comprendre les besoins de vos prospects ainsi que leur parcours d’achat.

En B to B, le parcours d’achat se définit en 3 phases : conscience, considération et prise de décision.

Le lead nurturing (nourrissage de prospects traduit littéralement en français) consiste à alimenter vos prospects avec du contenu pertinent en fonction d’où ils se situent dans les différentes phases du parcours d’achat et ainsi de les aider à avancer dans leur réflexion et passer les différentes étapes de votre tunnel de vente.

Voici à quoi correspondent les étapes du parcours d’achat et le type d’informations à apporter pour chacune de ces phases :

  • Phase de prise de conscience : C’est le moment où votre prospect identifie sa problématique et cherche une solution pour la résoudre. Il n’est toutefois pas certain qu’il s’agisse d’une priorité et ne connait pas forcément votre entreprise.
    Lors de cette phase, vous allez notamment parler du problème que vous pouvez résoudre et de ses conséquences s’il n’est pas traité. A cette étape, vous devez mettre en avant du contenu pédagogique afin de sensibiliser vos prospects à l’importance de résoudre cette problématique.
  • Phase de considération : A ce moment de votre tunnel de vente, votre prospect a clairement identifié sa problématique et souhaite la résoudre. Il évalue les différentes alternatives mises à sa disposition pour cela.
    Vous devez lors de cette étape mettre en avant vos solutions et expliquer vos avantages par rapport à la concurrence. C’est véritablement le moment où vous expliquez vos plus-values par rapport à la concurrence.
  • Phase de prise de décision : Voilà, votre prospect a identifié son problème et étudié les différentes options qui s’offrent à lui. Vous devez ici chercher à l’engager avec votre entreprise pour pouvoir le convertir en client. Essayez de l’accompagner en lui recommandant les solutions les mieux adaptées pour lui. Par exemple, offrez-lui une période d’essai gratuite, proposez un rendez-vous commercial ou une démonstration.

 

inbound marketing : quel contenu en fonction des phases du parcours d'achat

 

Ainsi, en mettant en place une stratégie de lead nurturing efficace, vous proposerez à vos prospects un contenu pertinent qui facilitera leur réflexion et leur permettra donc de franchir plus rapidement les phases du parcours d’achat.

Tout cela, de manière automatisée grâce à la segmentation de vos prospects, à des scénarios créés et personnalisés pour chaque segment et un outil de marketing automation.

Le lead scoring afin de mesurer le niveau de maturité de vos prospects

Mais comment savoir à quelle phase du parcours d’achat sont vos prospects ?

Une façon de répondre à cette problématique consiste à mettre en place une stratégie de lead scoring avec votre logiciel de marketing automation.

Le principe est très simple : vous donnez des points positifs ou négatifs à vos prospects en fonction de leurs interactions avec votre site internet et vos contenus. Par exemple, vous allez donner 5 points à chaque fois qu’un article de votre blog est consulté, 20 points lorsque votre page tarifaire est lue et 50 points lorsqu’un livre blanc est téléchargé. A l’inverse, si votre prospect ne visite pas votre site web pendant 30 jours, il perd 10 points.

 

exemple de lead scoring

Cela vous permet de qualifier vos contacts commerciaux en Leads, Marketing Qualified Leads (MQL) et Sales Qualified leads (SQL).

  • Les leads sont des prospects qui ont accepté de donner leurs coordonnées en échange d’un avantage ou d’une information intéressante. Il s’agit des visiteurs de votre site que vous pouvez identifier et avec qui vous avez la possibilité de garder contact.

  • Les Marketing Qualified Leads (MQL) sont les contacts commerciaux que vous savez avoir un réel intérêt pour vos services.

  • Les Sales Qualified Lead (SQL) sont des prospects qui sont allés encore plus loin dans leurs interactions avec votre entreprise et que vous pensez suffisamment matures pour devenir des clients.

Ainsi, grâce au lead scoring, vous parviendrez à identifier bien plus efficacement vos leads qui ont un réel intérêt pour vos produits ou services, toujours dans l’optique de leur apporter le bon contenu au bon moment.

 

qualifier les prospects avec le lead scoring

Développer la synergie entre votre services marketing et commercial

Mettre en place une stratégie d’inbound marketing et de marketing automation vous aidera à faire avancer plus vite vos prospects dans votre tunnel de vente.

Mais vous pouvez/devez encore réduire la durée de votre cycle de vente en améliorant la prise de passation de vos prospects entre le service marketing et commercial.

Tout d’abord, faire travailler les équipes commerciales avec le marketing vous aidera à offrir des contenus plus pertinents à vos prospects pour votre stratégie de lead nurturing et à les noter de manière plus pertinente pour votre lead scoring. C’est en effet eux qui sont le plus souvent en interaction avec vos prospects et qui connaissent le mieux les problématiques du terrain.

Mais en vous assurant que le service marketing transfert à vos équipes commerciales uniquement des prospects arrivés à maturité, cela permettra aussi aux commerciaux d’être bien plus disponibles et d’être mieux préparés pour les convertir en clients.

En effet, si le service commercial ne propose que des rendez-vous à des prospects arrivés à maturité, il améliorera ses taux de conversion et perdra moins de temps avec des contacts commerciaux qui ne sont pas encore prêts à convertir.

Par ailleurs, il disposera de plus amples informations sur les problématiques du prospect et de ses besoins afin d’être mieux préparé pour ses entretiens commerciaux.

Ainsi, les équipes commerciales pourront répondre aux sollicitations des prospects et proposer des rendez-vous plus rapidement dans le temps. Mais la phase de closing s’en trouvera aussi facilitée car les prospects bénéficieront des bonnes informations pour répondre au mieux aux besoins des futurs clients.

Pour toutes ces raisons, le marketing automation, mis en place de manière pertinente, permet de réduire la durée de vos cycles de vente.

Vous aiderez à la fois vos prospects à trouver les bons contenus aux bons moments pour les aider à passer les différentes étapes de votre tunnel de vente plus vite.

Mais vos équipes en interne seront également plus efficaces pour répondre aux sollicitations de vos prospects et obtenir toutes les informations dont elles ont besoin pour proposer l’offre la mieux adaptée à vos prospects.

Si vous souhaitez en savoir plus sur la meilleure manière de mettre en place une stratégie de marketing automation pour votre entreprise, n’hésitez pas à nous contacter.

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