Lead scoring : définition, avantages et modèle

par | marketing automation

Publié le 03/19/2021

 Le lead scoring est une méthode simple et efficace qui aide les services de vente et de marketing à identifier les prospects arrivés à maturité dans leur parcours d’achat.

La notation de prospects est très souvent utilisée en inbound marketing afin de savoir quel contenu envoyer aux prospects en fonction de leurs intérêts et d’où ils se situent dans le parcours d’achat.

Mais pour être efficace, le lead scoring doit être convenablement mis en place et utilisé de manière systématique. Sinon, il risque uniquement de vous faire perdre du temps et des opportunités de vente.

Voyons ensemble plus précisément ce qu’est le lead scoring et quels sont les avantages à le mettre en place pour votre entreprise :

Qu’est-ce que le lead scoring ?

Mettre en place une stratégie de notation de vos prospects (ou lead scoring) consiste à leur attribuer un certain nombre de points en fonction de leurs actions. Ces points peuvent être positifs ou négatifs.

Une fois que votre prospect a atteint un certain score, il évolue dans sa qualification et avance au niveau de son parcours d’achat.

Par exemple, si un visiteur de votre page s’est inscrit à votre newsletter, il gagne 10 points. S’il ne lit pas 3 messages de suite de votre newsletter, il perd 5 points. Lorsqu’il se rend sur votre page de vente, il gagne 20 points. Et s’il télécharge votre livre blanc, il gagne encore 20 points.

En fonction du score atteint, différents scénarios seront alors déclenchés. De ce fait, les informations et les messages que vous enverrez à vos prospects évolueront en fonction d’où se situent vos prospects dans votre tunnel de vente.

 

exemple de lead scoring

Comment définir vos prospects dans leur parcours d’achat ?

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En inbound marketing, on définit généralement les différents contacts d’une entreprise de la sorte :

  • Les leads :  Il s’agit de prospects qui acceptent de donner certaines coordonnées comme une adresse email en échange d’un avantage ou d’une information intéressante. Il s’agit des visiteurs de votre site que vous pouvez identifier et avec qui vous avez la possibilité de garder contact. 

  • Les Marketing Qualified Leads (MQL) : Il est ensuite important de déterminer quels leads peuvent réellement avoir un intérêt pour vos services. C’est ce que l’on appelle un Marketing Qualified Lead (MQL), un prospect qualifié pour le marketing en français. Un Lead devient un MQL lorsque l’on sait qu’il a un réel intérêt pour vos produits ou services en ayant interagi régulièrement avec les contenus que vous proposez.

  • Les Sales Qualified Lead (SQL) : ces prospects sont allés encore plus loin dans leurs interactions et leur engagement avec votre entreprise. En français, ce sont des leads qualifiés pour la vente, des prospects dont vous avez plus d’informations et que vous savez intéressés pour vos services.  Au niveau de leur parcours client, ils en sont à la phase de prise de décision.

qualifier les prospects avec le lead scoring

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Tout savoir sur la notion de lead

En quoi attribuer une note à vos prospects peut être utile ?

Le fait de qualifier un lead en prospect, Marketing Qualified Lead ou Sales Qualified Lead peut être extrêmement utile à bien des égards :

Cela permet d’apporter un contenu adapté à vos prospects

Le premier avantage à créer un système de notation est qu’il vous aide à apporter les informations les plus utiles à vos prospects en fonction d’où ils se situent dans leur parcours d’achat.

Celui-ci est définit en 3 grandes étapes :

  • La phase de conscience : à ce moment-là, vos prospects cherchent à obtenir des informations pour savoir comment trouver des solutions à une problématique. C’est ici qu’ils vont découvrir votre entreprise et que vous allez devoir faire de la pédagogie sur vos services tout en leur apportant une plus-value.

  • La phase de considération : lors de cette étape, vos prospects sont en réflexion sur la solution la plus adaptée à leurs besoins. C’est ici que vous devez présenter vos avantages par rapport à la concurrence. On peut estimer qu’à cette étape, vos prospects sont des MQL.

  • La phase de décision : Lorsque vous considérez que votre prospect est dans sa phase de prise de décision, il est un SQL. Vous devez à ce moment l’aider à franchir le pas et à signer avec vous.

Pour personnalisé encore plus votre marketing automation, vous devez associer le lead socring avec différents critères collectés sur les centres d’intérêts de vos leads.

Tout savoir sur le marketing automation

Ainsi, en utilisant un CRM et en déclenchant des scénarios automatisés en fonction du score atteint des des intérêts de vos prospects, vous serez en mesure de leur apporter le bon contenu au bon moment. Vous serez en mesure de personnaliser votre communication en fonction d’où vos contacts se situent dans leur parcours d’achat et donc d’améliorer considérablement votre taux de conversion.

Le lead scoring vous aide à gagner en efficacité

Avoir une approche de notation de prospects peut aider vos équipes marketing et vos équipes commerciales à gagner beaucoup de temps et à être bien plus efficaces.

Vos équipes de vente notamment, si le lead scoring est bien fait, n’auront à traiter que des prospects qui arrivent à maturité et qui sont prêts à devenir clients.

Ils feront alors peut-être moins de rendez-vous mais auront un meilleur taux de conversion et gagneront en efficacité. Une équipe commerciale peut tout à fait avoir un taux de conversion supérieur à 30% grâce à ces techniques.

Mais cela peut aussi permettre aux équipes marketing de mieux hiérarchiser leurs priorités et à découvrir sur quelles étapes du tunnel de vente accentuer les efforts marketing.

Le cycle de vente des prospects est raccourci

Le lead scoring permet de diminuer la durée du cycle de vente de vos prospects. Ceci est finalement parfaitement logique lorsque l’on sait que la notation de vos prospects vous permet de leur apporter les bonnes informations au bon moment pour les aider à avancer dans leur parcours d’achat.

Ensuite, avoir des équipes en vente et marketing plus efficaces vous aide à être proactif et à contacter rapidement vos prospects.

Comme vous le voyez, il existe donc de nombreuses raisons qui peuvent vous amener à mettre en place une stratégie de lead scoring pour votre entreprise. Mais pour qu’il soit efficace, les équipes marketing et vente doivent travailler main dans la mains.

Savoir comment le marketing automation permet de réduire la durée du cycle de vente

Quelles sont les prérequis indispensables à toute stratégie de marketing automation et de lead scoring ?

Pour déployer une telle stratégie, une règle d’or s’impose : avoir une liste de diffusion.

Ainsi, lorsque vous parvenez à faire venir du monde sur votre site web et sur vos contenus, vous devez tout faire pour garder contact avec eux.

Ainsi, la stratégie consiste à placer sur vos pages et vos contenus des lead magnets (des contenus premiums) en échange d’informations personnelles qu’ils devront remplir sur un formulaire de contact.

C’est pourquoi le lead scoring est souvent associée à l’inbound marketing car elle s’intègre parfaitement aux grandes étapes de cette stratégie.

Tout savoir sur les grandes étapes de l’inbound marketing

Le marketing et la vente doivent travailler ensemble pour que cette stratégie soit efficace

Si vous avez une équipe dédiée à la vente et une autre au marketing, vous devez vous assurer que celles-ci travaillent main dans la main.

En effet, les vendeurs pourront remonter des informations très intéressantes pour aider l’équipe marketing à bien noter les différentes actions de vos prospects.

A l’inverse, l’équipe marketing doit être à l’écoute des besoins des vendeurs et leur apporter les prospects au bon moment pour que ceux-ci puissent les transformer en clients.

Si vous êtes une auto-entreprise ou que vous n’avez qu’une personne pour s’occuper de la vente et du marketing, cela devrait simplifier les choses.

Si vous souhaitez discuter de votre stratégie en marketing digital, n’hésitez pas à nous contacter afin que nous puissions discuter de vos problématiques et des différentes stratégies à mettre en place.

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