Buyer Journey : qu’est-ce que c’est et comment l’utiliser pour optimiser votre marketing de contenu ?

par | Inbound marketing

Publié le 07/08/2021

Mais qu’est-ce donc que cet énième anglicisme : la Buyer Journey ? Il peut d’une manière simple être traduit par le parcours d’achat de vos prospects.

La Buyer Journey est un élément important à prendre en considération dans votre stratégie de contenu. Mais de quoi s’agit-il exactement ? Comment peut-on la représenter ? Comment faire passer vos visiteurs d’une étape à une autre ?

Une statistique souvent citée nous explique que 70% du parcours d’achat d’un prospect est achevé avant même qu’il ne soit en relation avec votre entreprise (SiriusDecisions).

Il est de ce fait important pour les équipes commerciales et marketing de s’adapter à cette information pour mettre en œuvre des stratégies digitales qui prennent en compte l’évolution des pratiques des consommateurs.

Comment une entreprise peut-elle avoir une incidence sur les 70% de la Buyer Journey qui leur échappe ? Que font les acheteurs pendant ce temps ? Et comment l’inbound marketing et le marketing automation peuvent-ils aider les entreprises à optimiser leurs résultats ? C’est ce que nous allons voir dans cet article.

Qu’est-ce que la Buyer’s Journey ?

La Buyer Journey reflète tout simplement le cheminement et la réflexion d’un acheteur entre le moment ou il découvre sa problématique et le moment où il fait un achat pour la résoudre.

Concrètement, les acheteurs ne se réveillent pas un matin en décidant d’acheter un de vos produits ou services sur un coup de tête. Ils suivent durant leur réflexion une phase de découverte, puis une phase de considération et enfin une phase de prise de décision.

En comprenant le parcours d’achat de vos buyer peronas (une représentation semi fictive de vos clients idéaux), les difficultés et les problèmes qu’ils rencontrent tout au long de ce parcours ainsi que les différents facteurs d’influence qui orientent leur pensée, vous pourrez créer des contenus et des offres adaptées au mieux aux questions que se posent vos prospects et des produits et services adaptés à leurs besoins.

Aujourd’hui, les consommateurs ont plus que jamais accès à des informations qui leur permettent de comparer votre entreprise à vos concurrents et se renseigner sur vos services ou produits.

Une fois que vous prenez cela en compte dans votre stratégie marketing, vous bénéficiez d’un avantage important. En effet, cela signifie que vous avez la possibilité de gagner leur confiance très tôt dans la Buyer Journey, avant même qu’ils ne sachent véritablement qui vous êtes et qu’ils s’intéressent à vos concurrents.

Pourquoi est-ce important de comprendre le parcours d’achat de vos clients ?

La Buyer Journey vous permet de comprendre le type de questions que posent vos clients lorsqu’ils chercheront une solution au problème que vous pouvez résoudre. Vos prospects qui sont en train de découvrir un problème ou qui explorent les potentielles solution pour le résoudre chercheront des informations bien différentes d’une personne prête à acheter. Si vous savez ce que vos buyer personas recherchent à chaque étape du parcours d’achat, vous pouvez créer un contenu mieux adapté à leurs besoins. De cette manière, ils vous trouveront naturellement au cours de leur prise d’informations sur les moteurs de recherche par exemple.

De nombreuses entreprises concentrent leurs efforts marketing en bas de l’entonnoir de vente et tentent d’atteindre les clients lorsqu’ils sont prêts à prendre une décision d’achat. Cependant, il existe de nombreuses possibilités de gagner la confiance d’un client et de lui proposer des services plus en amont dans l’entonnoir, lorsqu’ils sont en phase de découverte ou de considération.

Saviez-vous qu’en moyenne, 96% des visiteurs d’un site web ne sont pas suffisamment matures dans leur réflexion pour devenir clients et ne sont qu’en phase de découverte ou de considération ?

buyer journey

Si vous parvenez à gagner la confiance d’un prospect au début de sa Buyer Journey, vous pourrez vous présenter à lui comme un expert de votre domaine d’activité et comme la meilleure solution à son problème lorsqu’il sera en phase de prise de décision.

Ainsi, en répondant aux questions que se posent vos prospects et en leur apportant le bon contenu au bon moment, vous obtiendrez un bien meilleur retour sur investissement pour vos campagnes marketing.

Les 3 phases de la Buyer Journey

Maintenant que nous savons pourquoi il est important de connaitre la Buyer Journey de vos clients, analysons en détail les 3 phases qui la composent.

La phase de découverte/prise de conscience

Au stade de la prise de conscience, vos prospects sont en train de découvrir leur problématique.  Lorsqu’une personne réalise qu’elle a un problème, elle va généralement aller sur Google et y faire des recherches afin de découvrir les différents moyens de le résoudre.

Des études ont montré que 71 % des personnes qui entrent une requête sur Google dans le domaine du B to B commencent par une recherche générique plutôt qu’une recherche spécifique d’entreprise. En moyenne, 12 recherches sont réalisées par une personne qui cherche à résoudre un problème avant qu’elle ne s’engage avec une entreprise.

En vous adressant à vos prospects lorsqu’ils sont en phase de découverte, il est important de montrer du contenu pédagogique et informatif qui puisse les aider à mieux comprendre leur problème et les solutions pour le résoudre.

Lorsque vous élaborez votre contenu, veillez à susciter l’émotion et favorisez la notoriété de votre marque.

Voici quelques exemples de contenus que vous pouvez créer pour capter vos prospects en phase de découverte :

  • Créez des articles de blog faciles à lire pour une initiation à une thématique
  • Des livres blancs pédagogiques
  • Des formations offertes
  • Des études de cas

La phase de considération

En phase de considération, vos prospects ont clairement défini leurs problématiques et objectifs. Ils recherchent alors les meilleures options à leur disposition pour atteindre ces objectifs et résoudre leurs problèmes.

À ce stade, vous devez continuer à fournir des informations essentielles pour aider votre prospect à prendre la meilleure décision possible. Voici quelques exemples de contenus que vous pouvez créer pour vos prospects en phase de considération dans leur Buyer Journey :

  • Des guides de comparaison
  • Des ebooks sur un sujet plus précis qu’en phase de découverte
  • Des webinaires…

Demandez-vous quelles sont les solutions que vos prospects étudient pour résoudre leur problème et comment ils s’informent sur le sujet. Ensuite, utilisez ces informations pour élaborer des contenus adaptés et diffusez-les sur les bons canaux de communication.

En d’autres termes, vous voulez devenir une source fiable d’information pour vos potentiels acheteurs, faire autorité dans votre domaine et montrer que vous êtes la meilleure solution pour eux.

La phase de décision

Lorsque votre prospect arrive à la dernière étape de la Buyer Journey, il a choisi la catégorie de solutions qui l’intéressent et est prêt à effectuer un achat.

Votre contact commercial a mis en place une stratégie pour résoudre son problème mais il doit encore choisir un outil spécifique à acheter ou un fournisseur avec lequel travailler. Cette étape peut encore être source de nombreuses recherches pour l’acheteur qui peut rechercher de la documentation, des avis et évaluations de fournisseurs, des comparatifs… afin de le conforter dans sa prise de décision.

Ainsi, votre marketing de contenu pour vous adresser à vos prospects qui sont en phase de décision peut inclure des comparaisons entre fournisseurs et produits, des études de cas, des essais gratuits ou bien encore des propositions de rendez-vous commerciaux.

inbound marketing : quel contenu en fonction des phases du parcours d'achat

Comment l’inbound marketing et le lead nurturing peuvent aider les prospects à franchir les étapes de la Buyer Journey ?

En inbound marketing, vous allez chercher à attirer à vous des prospects en leur apportant de la plus-value par un marketing de contenu adapté à leurs interrogations.

Une fois que vos visiteurs sont sur votre contenu, vous aller vouloir les qualifier en « leads » en leur proposant du contenu premium en échange d’informations personnelles.

Ainsi, en récupérant au minimum leur adresse email, vous allez pouvoir grâce au marketing automation apporter le bon contenu au bon moment à vos prospects, peu importe où ils se situent dans le parcours d’achat.

En effet, il est possible de mettre en place des scénarios automatisés qui diffuseront des contenus personnalisés en fonction du comportement de vos prospects.

Pour cela, on met en place une stratégie que l’on appelle Lead Scoring. Cette pratique va donner des points à vos visiteurs en fonction de ce qu’ils font sur votre contenu. Par exemple, s’ils visitent votre page de vente, ils obtiennent 20 points. A chaque fois qu’ils lisent un article de blog, 5 points… Après avoir atteint un certain nombre de points, des scénarios automatisés se déclenchent.

Tout cela permet à votre prospect d’obtenir plus rapidement les informations qu’il recherche et vous aide à améliorer vos taux de conversion.

grandes étapes de l'inbound marketing
Parcours inbound marketing

 

Il est extrêmement important de connaitre la Buyer Journey de vos prospects. Pour vous aider à connaitre le cycle de vente de votre cible, vous devez vous appuyer sur vos Buyer Personas. Ceux-ci sont une représentation semi fictive de votre client idéal. Ils vous permettront de créer le contenu adapté à votre cible et vous aideront à murir la réflexion sur leur parcours d’achat.

N’oubliez pas que vous devez proposer du contenu différent en fonction de la phase où se situent vos prospects. Une personne en phase de découverte ne sera par exemple pas intéressée par un rendez-vous commercial mais par un ebook d’initiation à une problématique. A l’inverse, un lead en phase de décision ne s’inscrira pas à un webinaire sur la meilleure manière de résoudre son problème mais plutôt par un essai gratuit de votre produit ou service.

Vous souhaitez discuter de votre stratégie en marketing digital ? Faisons le point ensemble lors d’un premier échange téléphonique.

Discutons de votre stratégie en marketing digital

Echangeons sur vos objectifs et comment les atteindre.

Nos derniers articles

0 commentaires

Soumettre un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

inbound marketing

Profitez en, c'est offert !

 

Téléchargez gratuitement notre guide en 6 étapes pour mettre en place une stratégie inbound marketing pour votre entreprise. Vous y apprendrez en détail en quoi consiste l'inbound marketing et comment le mettre en place étape par étape.

Merci ! Votre Ebook vous attend dans votre boite mail