Qu’est-ce qu’un Buyer Persona et pourquoi c’est important pour votre marketing digital ?

par | Stratégie digitale

Publié le 07/29/2021

Mais qu’est-ce donc qu’un Buyer Perona ? Ce terme très à la mode parmi les experts du marketing est bien souvent lancé en réunion ou dans des articles de blog comme quelque chose d’évident.

Pourtant, il est fort probable que vous ne sachiez pas ce que c’est si vous n’êtes pas vous-même spécialiste dans le domaine du marketing.

Dès lors que vous réfléchissez à la meilleure manière de développer une stratégie digitale efficace pour votre entreprise, il est essentiel pour vous de savoir à qui vous vous adressez. Et Vos Buyer Peronas sont votre meilleur allié pour cela !

Nous allons voir dans cet article la définition d’un Buyer Persona, pourquoi il s’agit d’un élément important pour votre stratégie digitale et comment créer les vôtres avec modèle à l’appui.

Qu’est-ce qu’un buyer persona ?

Un Buyer Persona représente tout simplement le profil semi-fictif de votre client idéal. Ainsi, il vous faut essayer d’intégrer le maximum d’informations sur lui : quel est son emploi, son âge, ses grandes motivations, ses frustrations, ses besoins, ses contraintes, ses canaux de communication préférés…

Il est courant d’avoir plusieurs buyer personas pour une entreprise. Par exemple, si l’utilisateur final de votre produit doit obtenir l’approbation d’autres personnes avant de faire un achat, chaque personne impliquée dans cette décision est potentiellement un buyer persona distinct. Ils auront des critères différents pour évaluer votre produit, et vous aurez besoin de stratégies adaptées pour répondre à ces besoins.

Ou alors si vous avez des cibles très distinctes pour vos services, il peut être intéressant d’en créer plusieurs.

Pour un cabinet d’expertise comptable par exemple, vous pourrez avoir un buyer persona autour des jeunes entrepreneurs et un buyer perona qui concerne les clients qui ont une entreprise depuis longtemps (et que vous allez donc récupérer d’un autre expert-comptable). Les informations que ces deux types de profils vont rechercher et votre manière de vous adresser à eux pourra être très différente et nécessiter la création de Buyer Personas distincts.

Néanmoins, évitez malgré tout d’avoir un trop grand nombre de ces profils types. Même si cela peut varier, on estime généralement que 3 Buyer Personas est un nombre raisonnable.

Téléchargez votre liste de questions et votre modèle de Buyer Persona

Pourquoi les Buyer Personas sont-ils importants ?

Les Buyer Personas sont fondamentaux pour toute stratégie de marketing digital car ils vous aident à mieux comprendre les besoins et le parcours d’achat de votre cible.

Cela peut sembler une évidence, mais ce n’est pas aussi simple qu’il y paraît.

Si vous prêtez vraiment attention à la façon dont les entreprises se présentent, vous remarquerez que nombre d’entre elles commencent par parler de ce qu’elles font, et non de ce dont le client a besoin.

Cela les met en porte-à-faux avec la façon dont les gens prennent leurs décisions.

Lorsqu’ils choisissent un produit ou un service, vos prospects se tournent naturellement vers les entreprises qu’ils connaissent et auxquelles ils font confiance. Et la meilleure façon de gagner la confiance de vos prospects est de faire preuve de compréhension sur leurs problématiques et leurs intérêts afin de leur apporter les informations et les solutions pour les résoudre.

Comprendre les problématiques de vos prospects et chercher à y répondre est l’essence même de votre stratégie d’entreprise. Plus vous connaitrez leurs besoins, leurs freins, leurs motivations… et au mieux vous pourrez créer du contenu qui les intéressera et les aidera à avancer dans leur parcours d’achat.

Créer des buyer personas et les utiliser continuellement pour guider votre activité peut de ce fait vous aider à rester centré sur les besoins de vos clients.

Comment utiliser au mieux vos Buyer Personas ?

Le processus même de création de vos Buyer Personas est éclairant en soi pour la mise en place de votre stratégie digitale.

Pour élaborer un persona, vous devez d’abord vous poser des questions approfondies sur vos clients idéaux. Cet exercice à lui seul vous aidera à mieux comprendre le parcours d’achat de vos clients et remarquer des éléments que vous n’auriez constaté autrement.

N’hésitez pas à brainstormer et comparer vos réponses avec vos collègues. Cela vous permettra d’échanger sur vos points de vue et de favoriser les échanges.

Ainsi, le premier avantage à la construction de vos Buyer Personas est qu’il vous permet d’obtenir de précieuses informations sur vos clients et d’aligner les différents départements de votre entreprise entre eux. Ainsi, le département marketing, votre équipe commerciale, le service clients… auront une vision uniformisée de votre client idéal.

Vous pouvez ensuite utiliser vos Buyer Personas afin de vous guider dans l’orientation de votre travail. Par exemple :

  • Vous pourrez utiliser vos Buyer Personas pour concevoir vos nouveaux services ou produits. Ils aideront à identifier et à hiérarchiser les changements à apporter à vos offres en fonction de ce dont vos clients ont le plus besoin.
  • Votre service marketing s’appuiera sur vos Buyer Personas pour concevoir les messages les mieux adaptés et les adresser sur les canaux de communication les plus pertinents pour toucher votre cible. Pour développer votre stratégie en marketing de contenu, par exemple, les Buyer Personas sont essentiels.
  • Concevoir des Buyer Personas aidera également votre équipe de vente à améliorer leurs taux de conversion lors de leurs entretiens de vente. En comprenant ce à quoi le prospect est confronté et en se préparant à répondre à ses préoccupations, votre équipe de vente sera beaucoup plus efficace.
  • Enfin, votre service client peut utiliser les Buyer Personas pour améliorer votre relation clients et la satisfaction générale de ceux-ci. En étant préparée aux problèmes que vos clients essaient de résoudre avec votre produit ou services et en comprenant la frustration qu’ils ressentent lorsque les choses ne fonctionnent pas comme elles devraient, votre équipe support sera en mesure de faire preuve de plus d’empathie. Un peu de compassion peut faire beaucoup pour gérer au mieux un client insatisfait.

Les très petites entreprises doivent-elles également s’appuyer sur des Buyer Personas ?

Il est assez facile de comprendre pourquoi les Buyer Personas sont importants pour les entreprises qui comptent plusieurs employés. Mais si vous êtes un auto-entrepreneur ou gérez seul votre entreprise, vous vous demandez peut-être encore si cela est véritablement utile pour vous. Après tout, vous savez qui sont vos clients – ne serait-ce pas une perte de temps pour vous d’imaginer des profils types idéaux ?

Et bien sans l’ombre d’un doute, concevoir des Buyer Personas vous sera d’une grande aide.

Imaginez par exemple un consultant en gestion de patrimoine. Concevoir des Buyer Personas lui permettra peut-être de constater que 80% de son chiffre d’affaires est réalisé par un profil type de clients : des personnes d’environ 50 ans, déjà cadres supérieurs et qui font appel à lui suite à un héritage.

Il sera alors intéressant de concevoir du contenu sur les différentes formalités à connaitre lors d’un héritage. Peut-être sera-t-il alors intéressant de créer une prestation de service spécifique sur le sujet.

Dès lors que vous souhaitez communiquer sur internet au nom de votre entreprise, que cela soit sur les réseaux sociaux, avec votre blog, en faisant de la publicité… créer des Buyer Personas vous sera utile.

questions buyer persona

Comment créer un Buyer Persona pour votre entreprise ?

Pour créer un Buyer Persona, vous devez créer à la fois des éléments de recherche internes et externes. Et comme indiqué précédemment, certaines entreprises devront créer plusieurs personas pour représenter différents types de clients. Mais vous n’êtes pas obligé de tous les créer en une seule fois.  Vos Buyer Personas ne sont pas des éléments figés et il est positif de les faire évoluer dans le temps.

Définissez un client idéal en fonction de vos vrais clients et sur la base de ce que vous savez déjà d’eux. Puis, approfondissez vos recherches au fil du temps pour enrichir votre Buyer Persona.

Pour commencer, créez une liste de questions que vous pouvez utiliser pour interroger vos clients actuels et les membres de votre équipe.

Après avoir effectué vos recherches, vous serez prêt à créer votre premier Buyer Persona. Là encore, il n’y a pas qu’une seule façon d’aborder la question, mais essayez au moins de créer un document d’une page ou une diapositive pour chaque persona. Ainsi, vous pourrez facilement le faire apparaître sur votre écran ou l’imprimer et l’utiliser comme référence.

Vous trouverez ici une liste de questions à poser à vos clients ainsi qu’un exemple et modèle de Buyer Persona à utiliser et personnaliser selon vos besoins :

Téléchargez votre liste de questions et votre modèle de Buyer Persona

Les Buyer Personas ne doivent pas être des documents statiques, vous devez les faire évoluer dans le temps.

Pour conclure

Les buyer personas sont une représentation semi-fictive de vos clients idéaux que vous aurez construit en vous appuyant sur le profil de vos clients actuels et de vos recherches.

Ils vous seront d’une grande aide pour harmoniser la vision de vos clients auprès de vos différents services et sont indispensables pour construire des campagnes marketing effectives. C’est en vous adressant à vos Buyer Personas, et uniquement à eux, que vous obtiendrez les meilleurs retours sur résultat.

Nos derniers articles

0 commentaires

Soumettre un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *