Qu’est-ce que la méthode AIDA et comment l’utiliser ?

par | Commercial, Stratégie digitale

Publié le 10/07/2021
À l’ère où la communication devient prédominante pour faire aboutir toute action commerciale à son succès, il est primordial d’élaborer une bonne stratégie pour promouvoir son offre. La méthode AIDA compte parmi les approches les plus efficaces pour atteindre cet objectif, pouvoir le poursuivre et se maintenir en pôle position sur ce marché concurrentiel.

Qu’est-ce que la méthode AIDA ? À quoi peut-elle bien servir ? Pourquoi faut-il l’adopter ? Comment en tirer parti au mieux ? Toutes les réponses dans les lignes qui suivent !

En quoi consiste la méthode AIDA ?

Inventée par E. St. Elmo Lewis aux Etats-Unis vers la fin du 19ème siècle, la technique bicentenaire appelée AIDA n’est autre qu’un acronyme qui rassemble quatre étapes fondamentales. Celles-ci sont indispensables à tout procédé de démarchage pour atteindre un public visé et susciter de l’engagement. En réalité, elle regroupe les quatre différentes phases que le consommateur traverse avant de passer à l’action.

Cette action se matérialise souvent soit par un achat, soit par un abonnement. Avant de passer à l’action, il faudra donc que celui-ci ait l’attention, l’intérêt et le désir pour le type de produit ou de service que vous comptez lui proposer. D’où l’acronyme AIDA qui signifie littéralement « Attention, Intérêt, Désir et Action ».

Méthode AIDA : pour quelles applications ?

Sur la base, la méthode AIDA ne constitue pas vraiment une technique commerciale. En réalité, cette approche est basée sur la psychologie du consommateur. Sa réussite va donc vraiment dépendre de la compréhension et de la connaissance des attitudes des consommateurs.

La méthode AIDA connaît donc différentes applications, et celles-ci ne se limitent pas uniquement dans le cadre du marketing. Il est tout à fait possible de l’utiliser à des fins de sensibilisation de divers genres. Notamment lorsqu’on souhaite engager des personnes à prendre des décisions et les inciter à agir.

Si vous comptez mieux vendre en adoptant cette approche, il faudra donc (dans toutes les étapes), que vous vous mettiez à la place des clients ou des personnes à cibler. Cela signifie que vous devez (vraiment) raisonner à leur place pour être en mesure d’identifier, de connaître et de cerner toutes leurs préoccupations.

Bien définir ses buyer personas est donc fondamental pour que cette approche soit réellement efficace. Vous devez connaitre les besoins, souhaits, désirs ; mais aussi de les contraintes et objectifs de vos clients idéaux. Cette technique demeure redoutablement efficace dans la mesure où elle est centrée sur la personne, et plus précisément sur l’expérience de l’utilisateur ou du consommateur final.

Il s’agit donc d’une approche très efficace et indispensable à maîtriser pour faire aboutir toute action de démarchage commercial à son succès.

Mais cela fonctionne aussi pour les publicités que vous pouvez mettre en place dans vos campagnes commerciales. Que ce soit pour une vidéo ou un texte commercial sur une publicité ou une publication (Facebook par exemple), la méthode AIDA fonctionne très bien.

Voici un petit récapitulatif des différentes applications pour lesquelles vous pouvez utiliser la méthode AIDA :

méthode AIDA

Bien comprendre le fonctionnement et le mécanisme de la méthode AIDA

Comme il a été suscité, la méthode AIDA reprend les fondamentaux de la communication et se base sur la psychologie du consommateur pour faire aboutir une action commerciale.

1.      « A » comme « Attention »

AIDA : attention

Lorsque vous allez prospecter ou vendre, vous devez disposer d’un argumentaire solide. Or, aussi efficace et redoutable qu’il soit, cet instrument qui va vous aider à convaincre le prospect perdra tout son intérêt si vous n’avez pas l’attention de la personne que vous souhaitez convertir en client potentiel.

Avant d’aller plus loin dans votre démarchage ou votre communication commerciale, vous devez absolument réussir à captiver et à retenir l’attention de la personne que vous comptez convertir en client. Comment doit-on alors s’y prendre ? Il faudra que vous élaboriez un message percutant, captivant et dont le but consiste à interpeller les gens.

Si vous envoyez des e-mails personnalisés et souhaitez multiplier les chances pour qu’ils soient lus, vous devez en soigner la rédaction dès l’objet et susciter l’intérêt. À titre d’exemple, vous pouvez mentionner dans l’objet de l’e-mail : « comment j’ai réussi à trouver des clients en buvant des mojitos ». À coup sûr, un tel type de message pourra interpeller les gens et susciter leur curiosité à vouloir savoir de quoi vous allez parler. Faites néanmoins attention à ce que votre « hook » ne suscite pas l’effet inverse. Avec un tel message par exemple, il est fort probable que beaucoup de gens se disent « encore un vendeur de rêve… ». Il est donc important de trouver un juste milieu.

Mais vous pouvez utiliser de nombreuses stratégies pour susciter l’attention : par exemple il est tout à fait possible d’utiliser :

  • Une image qui interpelle
  • Des couleurs qui se démarquent
  • Une phrase sortie de son contexte…

D’une manière générale, le mystère fonctionne bien pour susciter l’attention.

2.      « I » comme « Intérêt »

AIDA : intérêt

Cela parait évident, car si vous avez réussi à attirer l’attention de quelqu’un, il faudra bien sûr la retenir. Cependant, si vous n’avez pas accompli des actions à l’appui, tous vos efforts n’auront servi à rien. Donc, dans cette deuxième étape, il faudra soulever la problématique, les éventuelles questions qu’il peut se poser, ses envies, ses besoins, ses souhaits, ses attentes etc.

Si une personne souhaite donc gagner davantage de visibilité en ligne pour mieux se faire connaître, il faudra vraiment qu’elle se sente concernée pour pouvoir s’intéresser à vos offres. Dès lors, elle sera d’autant plus prédisposée à continuer à écouter ou à lire tous les arguments que vous allez lui avancer, et qui seront susceptibles de l’intéresser et de l’impliquer.

Tout va dépendre de la façon dont vous allez personnaliser vos messages, de la manière dont vous allez captiver son attention pour la retenir, et aussi de la façon dont vous allez susciter son propre intérêt à choisir votre offre plutôt qu’une autre.

Dans cette approche, vous devez faire preuve de perspicacité pour montrer à la personne que vous l’avez bien ciblé et que vous avez surtout réussi à cerner ses besoins afin d’y répondre.  Au moins, la personne à prospecter pourra s’intéresser (c’est-à-dire, voudra consacrer du temps) à consulter les offres que vous allez lui proposer en réponse à ses attentes et à ses objectifs.

Lors de cette phase, vous devrez notamment :

  • Présenter les principales caractéristiques de votre offre
  • Eventuellement raconter une histoire (technique du storytelling)
  •  Personnaliser le message

3.      « D » comme « Désir »

AIDA : désir

Bien sûr, cette étape est décisionnelle dans la mesure où elle va servir à déclencher l’achat, c’est-à-dire la prédisposition de la personne à vouloir s’engager (ou s’impliquer). Notamment pour acheter vos produits ou pour s’abonner à vos services. Il se pourrait en effet qu’une personne puisse avoir de l’intérêt pour votre produit ou service, sans pour autant le désirer.

Si l’on prend l’exemple d’une personne qui souhaite remplacer sa machine à café, celle-ci a tout intérêt à en acheter une qui soit fonctionnelle. Or, le marché regorge de machines à café, alors qu’elle ne souhaite en acheter qu’une seule.

Il se pourrait que cette personne souhaite acheter une nouvelle machine à café : spécifique, plus simple d’utilisation, facile à entretenir, dotée d’une plus grande capacité, offrant une durabilité largement supérieure à la moyenne, etc. Vous devrez donc jouer votre « carte du désir » en tirant parti de ces différents aspects.

Dans tous les cas de figure, et dans la mesure où c’est possible, bannissez le listage des caractéristiques techniques (sauf si vous ciblez un segment de clientèle très spécifique), car :

  • Cela pourrait susciter de la méfiance chez les personnes qui se sont (déjà) fait arnaqués.
  • Beaucoup de clients ont été déçus après avoir reçu des produits dont les performances et la qualité ne sont pas (tout à fait) conformes aux caractéristiques annoncées.
  • Si les gens veulent en savoir davantage sur les caractéristiques d’un tel ou tel type de produit, ils n’auront qu’à consulter le manuel d’utilisation ou la fiche des caractéristiques du produit ou service.

Ainsi, au lieu de vous étaler sur les caractéristiques, et surtout pour susciter le « désir » d’acheter, il faudra (en quelques sortes) vendre des « promesses » sans en abuser (pour autant). Contentez-vous d’évoquer (objectivement) tous les avantages que la personne pourra avoir en acquérant votre produit ou en souscrivant à votre offre payante d’abonnement à des services !

Pour revenir à l’exemple précédent de la personne qui souhaite se faire connaître sur la toile pour faire exploser ses ventes, vous pouvez avancer comme promesses (réalistes) le fait de lui permettre :

  • D’attirer plusieurs milliers d’internautes et de mobinautes,
  • De les convertir en prospects et en cyberacheteurs,
  • De déclencher des achats avec un taux de perte de clients réduit au maximum.

En un mot, vous devez éviter les listes de caractéristiques et plutôt mettre en exergue les qualités de votre produit ou service pour régler une problématique ou profiter d’une opportunité. Par exemple, mettre en miroir la situation avant et après l’acquisition du produit en valorisant les bénéfices est une bonne manière de faire.

4.      « A » comme « Action »

AIDA : action

Cette étape marque l’appel à l’action ou CTA (Call To Action). Elle désigne le fait d’inciter la personne à prendre la décision d’acheter votre produit ou de s’inscrire à vos abonnements. Détrompez-vous si vous croyez qu’un client manifeste de l’attention pour une offre, s’y intéresse et la désire ; qu’il va systématiquement convertir.

Souvent, il faudra battre le fer tant qu’il est chaud. Cette règle est aussi valable en marketing ! Dans la plupart des cas, les clients qui souhaitent acquérir un produit ou souscrire à un abonnement spécifique souhaitent d’abord comparer.

Si vous avez élaboré un bon argumentaire et que vous avez réussi toutes les étapes précitées, mais que vous avez omis de l’inciter à passer à l’action, il est fort probable que le client change d’avis et cherche ailleurs. Pour pallier cela, Il faudra (tout simplement) prévoir l’insertion de boutons ou de liens d’appel à l’action.

Ceux-ci auront pour but de permettre à la personne de vous contacter dès qu’il se sentira prêt à acheter.

Pour que votre bouton d’appel à l’action soit efficace, on va généralement jouer sur quelques éléments psychologiques. Ceux-ci sont notamment :

  • La rareté : avoir des stocks limités par exemple
  • L’urgence : avoir une date limite pour bénéficier de l’offre
  • Donner la sensation de quelque chose d’exceptionnel

Vous l’aurez compris, il faudra utiliser des formules engageantes qui sont à la fois claires, intelligibles, concises et non intrusives. Dans toutes les étapes qui vont marquer vos procédés de démarchage de prospects selon la méthode AIDA, soyez donc factuel et persuasif pour :

  • Faire percer vos messages,
  • Engager vos clients à aller plus loin,
  • Et les inciter directement à l’action.

La manière dont vous formulez vos offres a un impact énorme sur vos résultats et vos taux de conversion. Vous appuyer sur la méthode AIDA vous aidera à optimiser vos campagnes et améliorer vos retours sur investissement.

 

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