Prospection automatisée sur LinkedIn : le guide complet

par | Commercial, marketing automation

Publié le 01/10/2023
Que vous soyez commercial, jeune entrepreneur ou responsable d’une entreprise déjà bien établie, LinkedIn est un formidable moyen de prospecter efficacement et de trouver de nouveaux clients sur internet.

Néanmoins, prospecter manuellement sur LinkedIn peut être extrêmement chronophage. S’il est toujours essentiel d’être respectueux des personnes que vous contactez et de cibler la qualité plutôt que la quantité, prospecter de manière automatique sur LinkedIn peut vous faire gagner beaucoup de temps pour un investissement mesuré et des résultats rapides.

Mais comment prospecter de manière automatique sur LinkedIn sans perdre en pertinence dans vos messages ? Quelle procédure suivre et quelle méthodologie employer ? Nous vous expliquons tout dans cet article :

Pourquoi prospecter de manière automatique sur LinkedIn ?

Tout d’abord, demandons-nous pourquoi il est si intéressant de prospecter sur LinkedIn, qui est le réseau social professionnel par excellence à ce jour. Pour cela, voici quelques chiffres qui nous semblent très explicites :

  • LinkedIn est 277 % plus efficace dans la génération de leads que Twitter ou Facebook (Source : Hubspot)
  • Les experts en marketing digital B to B ont pu constater que 80 % de leurs leads sur les réseaux sociaux proviennent de LinkedIn (Source : Business LinkedIn)
  • Plus de 40 % du trafic provenant des réseaux sociaux sur les sites Internet professionnels est issu de LinkedIn (Source : Business LinkedIn).

Mais il y a d’autres avantages à prospecter de manière automatique sur LinkedIn :

  • Le gain de temps : la prospection automatisée vous permet de gagner du temps en vous évitant de devoir envoyer des messages ou des invitations manuellement à chaque prospect.
  • Un ciblage précis : vous pouvez utiliser des outils de recherche avancée avec LinkedIn Sales Navigator pour cibler précisément les personnes que vous souhaitez contacter sur LinkedIn. Cela vous permet de ne pas gaspiller votre temps en contactant des personnes qui ne sont pas intéressées par ce que vous avez à proposer.
  • Suivi de l’engagement : vous pouvez utiliser un logiciel de marketing automation pour suivre l’engagement avec vos messages et votre contenu sur LinkedIn. Cela vous aidera à comprendre ce qui fonctionne le mieux et de vous concentrer sur les approches qui ont le plus de succès.
  • Amélioration de l’efficacité : en automatisant certaines tâches, vous pouvez vous concentrer sur les activités qui nécessitent votre attention personnelle et qui ont le plus de valeur ajoutée pour votre entreprise.

Qu’est-ce que la prospection automatisée sur LinkedIn ?

prospection automatique Linkedin

On peut définir la prospection automatisée sur LinkedIn comme l’utilisation d’outils et de logiciels permettant de réaliser de manière automatique un certain nombre d’actions chronophages.

Voici, de manière classique, les principales actions que vous pouvez automatiser pour une campagne de prospection sur LinkedIn :

  • La visite de profils : visitez de manière automatique le profil de vos prospects. Cela permet notamment d’améliorer le taux d’acceptation des invitations à vous connecter.
  • Suivre un profil sur LinkedIn : suivez automatiquement votre prospect sur LinkedIn afin de voir les contenus postés par celui-ci.
  • La demande de connexion (invitation) : une fois que vous aurez ciblé les profils que vous souhaitez prospecter, invitez-les de manière automatique à rejoindre votre réseau et à vous connecter avec eux.
  • L’envoi de messages automatisés : lorsqu’un profil a accepté votre invitation à rejoindre votre réseau, créez un scénario de messages à envoyer dans le temps de manière automatique.
  • La publication de contenu automatisée : vous pouvez utiliser un outil pour automatiser la publication de contenu sur votre page LinkedIn ou sur votre profil personnel. Cela peut être utile pour maintenir une présence active sur la plateforme sans avoir à y consacrer trop de temps.
  • L’intégration des prospects à votre CRM : vous pouvez également pour mieux suivre vos pistes commerciales intégrer vos prospects à votre CRM de manière automatisée. Par exemple, intégrez toutes les personnes qui vous ont répondues.
  • L’analyse des résultats : suivez de manière automatique les résultats de vos campagnes grâce à un tableau de bord.

Il existe d’autres actions que vous pouvez automatiser sur LinkedIn, mais celles-ci sont les plus importantes et les plus fréquemment utilisées pour déployer vos campagnes de prospection automatisée sur LinkedIn.

Quels sont les types de campagnes de prospection automatisée que l’on peut faire sur LinkedIn ?

Lorsque l’on parle de prospection automatisée sur LinkedIn, on pense tout de suite au fait de chercher de nouveaux clients. Mais il est possible de prospecter d’autres cibles pour votre entreprise.

Ainsi, on pourra par exemple citer :

  • La recherche de clients potentiels : vous pouvez utiliser LinkedIn pour trouver des entreprises et des professionnels qui pourraient être intéressés par vos produits ou services.
  • Les profils avec qui vous êtes déjà connecté : vous pouvez vous appuyer sur votre réseau déjà présent pour leur envoyer des messages. Cela peut être tout simplement pour souhaiter la bonne année, promouvoir un article de blog, inviter à suivre votre page professionnel ou encore promouvoir une offre.
  • La recherche de partenaires d’affaires et de prestataires : La prospection automatisée sur LinkedIn peut aussi vous aider à trouver des entreprises ou des individus avec lesquels vous pouvez établir des partenariats pour développer votre entreprise. Par exemple, il peut être intéressant de créer un réseau d’apporteur d’affaires grâce à LinkedIn.
  • Des employés potentiels : Prospectez sur LinkedIn pour trouver des candidats qualifiés pour des postes vacants dans votre entreprise.
  • Des fournisseurs potentiels : LinkedIn peut vous aider à trouver des entreprises qui proposent des produits ou des services que vous souhaitez acheter pour votre entreprise.
  • Des experts ou des influenceurs dans votre domaine : vous pouvez utiliser LinkedIn pour trouver des personnes qui sont considérées comme des experts dans votre domaine d’activité et qui pourraient être intéressées par un partenariat ou une collaboration.

Ainsi, selon vos objectifs et vos besoins, la prospection automatisée via LinkedIn ne sert pas uniquement à trouver de nouveaux clients.

Comment prospecter efficacement de manière automatique sur LinkedIn ?

Voyons maintenant quelles sont les grandes étapes à suivre pour mettre en place une campagne de prospection automatique efficace sur LinkedIn.

1. Choisir votre outil d’automatisation sur LinkedIn

Il existe un grand nombre d’outils disponibles à la vente pour déployer vos campagnes de prospection de manière automatique.

L’objet de cet article n’est pas de vous donner une liste exhaustive d’outils.

Sachez que chez UpNet, nous utilisons essentiellement Waalaxy qui a l’avantage d’être simple d’utilisation, très ergonomique, de bénéficier d’un excellent service client par chat et d’offrir selon nous le meilleur rapport qualité/prix. Pa ailleurs, cet outil permet de dépasser sans risque la limite de 100 demandes de connexion par semaine.

prospection automatique sur Ln avec Waalaxy

Mais parmi les autres outils d’automatisation sur LinkedIn les plus connus, citons par exemple Linked Helper 2, Dux-Soup ou encore Phantombuster.

2. Définir vos buyer persona pour cibler au mieux vos prospects

Vous devez ensuite savoir quel est le profil type des personnes que vous allez prospecter.

Pour cela, on utilise souvent la méthode des buyer persona. Il s’agit de la création d’un profil semi-fictif de votre client idéal par rapport à la campagne mise en place.

Renseignez le plus d’informations possible sur les objectifs de votre cible, ses problèmes, sa situation géographique, sa situation familiale, ses motivations… afin de créer une campagne spécifique à votre cible.

3. Définir vos objectifs

Il est maintenant temps de vous demander quels sont vos objectifs pour vos campagnes.

Il est très important de définir des objectifs afin de pouvoir piloter votre campagne et y apporter des éléments correctifs dans le temps.

Pour cela, vos objectifs doivent être le plus précis possible. Nous vous recommandons d’utiliser la méthodologie des objectifs SMART pour y parvenir. Vos objectifs doivent être spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporellement définis (daté dans le temps).

4. Créez et ciblez les profils à démarcher sur LinkedIn

Il est maintenant temps de cibler les profils à prospecter directement sur LinkedIn.

Les filtres de ciblage Linkedin automatisation

Pour cela, utilisez les outils de recherche qu’offre LinkedIn pour cibler les personnes que vous souhaitez contacter. LinkedIn propose de nombreux filtres pour affiner votre recherche mais pour prospecter vraiment efficacement, il est recommandé d’utiliser LinkedIn Sales Navigator. Les principaux filtres que vous pourrez utiliser pour cibler au mieux votre audience sont :

  • Le type d’entreprise
  • La taille de l’entreprise
  • La fonction
  • L’intitulé du poste
  • Le niveau hiérarchique (CEO, cadre, salarié…)
  • Le secteur d’activité
  • L’ancienneté dans l’entreprise
  • La zone géographique
  • Les groupes suivi…

Vous pourrez ainsi avoir un ciblage précis des personnes à démarcher. Notez que vous pouvez véritablement faire preuve de créativité pour trouver les bonnes personnes à prospecter en utilisant le ciblage par groupes suivis.

Cette étape est véritablement essentielle. On estime généralement que 50% du travail pour obtenir des campagnes de prospection automatisées efficaces sur LinkedIn se fait au niveau du ciblage.

Une fois votre liste créée, il ne vous restera plus qu’à l’intégrer à votre outil d’automatisation. Cela se fait de manière différente selon chaque outil, mais reste généralement très simple.

Avec Waalaxy, vous n’aurez qu’à utiliser leur application Chrome pour intégrer les profils et créer des listes en un clic.

5. Construire votre scénario

Il est désormais temps de construire votre scénario automatisé. Pour cela, vous devez définir dans quel ordre les actions se dérouleront et au bout de combien de temps. Le plus complexe consiste à créer les messages les plus appropriés pour votre cible.

scénario prospection automatisée linkedin

Voici un exemple classique de scénario à mettre en place :

  • Visite du profil
  • Invitation
  • J+1 : Message 1
  • J+4 : Message 2
  • J+4 : Message 3
  • J+7 : Message 4

Pour que votre campagne se distingue des autres et soit pertinente, voici quelques conseils pour réaliser des campagnes qualitatives :

  • Prenez votre temps pour entamer la relation : ne proposez pas vos offres dès le premier message. Prenez le temps de faire connaissance, vous êtes sur un réseau social !
  • Personnalisez vos messages selon les profils.
  • Apportez une proposition de valeur : par exemple, pourquoi ne pas offrir un audit ou encore des modèles ou des documents qui puissent être utiles au profil cible. Cela servira de base pour entamer la conversation.
  • Répondez à tout le monde, même aux personnes qui déclinent votre proposition de valeur

6. Analysez les résultats de vos campagnes

suivi des résultats campagne automatisée Linkedin

Il est important de suivre quelques indicateurs clés pour savoir si vos campagnes sont efficaces ou non. Au minimum, nous vous conseillons de suivre :

  • Le taux d’acceptation à vos demandes de mise en relation
  • Le taux de réponses à vos messages durant la campagne
  • Le taux de conversion sur votre objectif final

7. Testez et optimisez en faisant de l’AB Testing

En marketing digital, vous avez l’avantage de pouvoir tester très facilement et d’optimiser en permanence vos résultats. Pour cela, vous devez mettre en place un système d’AB Testing.

Le principe de l’AB Testing consiste à analyser les résultats de 2 campagnes identiques en dehors d’un élément.

Par exemple, vous pouvez mettre en place une campagne en modifiant le texte de votre invitation ou en créant une campagne avec un texte lors de l’invitation et une autre sans. Généralement, le taux d’acceptation sera meilleur sans texte.

Néanmoins, attention à ne pas chercher à améliorer vos indicateurs clés de réussite au détriment de votre objectif final. Par exemple, si votre objectif consiste à obtenir des entretiens commerciaux, votre objectif final n’est pas d’avoir le plus haut taux d’acceptation à vos demandes de mise en relation. On peut penser qu’améliorer cet indicateur vous aidera à améliorer le nombre de rendez-vous obtenus, mais pas toujours.

Pensez donc bien à analyser le KPI testé, mais aussi toujours votre objectif final lorsque vous faites des tests AB Testing sur LinkedIn.

Voilà, vous êtes maintenant prêt à vous lancer et développer votre prospection sur LinkedIn grâce à l’automatisation.

Toutefois, nous insistons sur le fait que ce type de campagne doit être bien fait pour ne pas être considéré comme du spam. Si vous souhaitez être accompagné par des experts de la prospection LinkedIn, nous proposons une offre sur mesure extrêmement attractive. Pour en savoir plus et en discuter, il vous suffit de remplir le formulaire ci-dessous.

Jonathan Rothe

Jonathan Rothe

Fondateur UpNet

Responsable de l’agence de marketing digital UpNet, je suis passionné et expert en inbound marketing, dans le référencement naturel, le marketing de contenu, Google Ads et la publicité sur les réseaux sociaux.

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