L’inbound marketing pour les experts-comptables : le guide complet

par | Stratégie digitale

Publié le 03/18/2022

Pour de nombreux cabinets d’expertise-comptable, mettre en place des actions en marketing digital n’est pas quelque chose de naturel.

Pourtant, le marché de la legaltech pour les métiers du chiffre et du droit à tendance à transformer le mode d’organisation de ces cabinets et la nature de leurs missions. Aujourd’hui, le conseil et l’accompagnement prennent une place de plus en plus importante.

Par ailleurs, l’expert-comptable évolue dans un secteur toujours plus concurrentiel et doit composer avec un code de déontologie encore restrictif. Mais, si cela est fait en accord avec les règles de déontologie de la profession, communiquer et mettre en place des actions marketing est aujourd’hui possible pour un expert-comptable.

L’inbound marketing apparait donc comme la stratégie la mieux adaptée aux cabinets d’expertise comptable pour les aider à générer un flux régulier de prospects en ligne.

Voyons ensemble comment définir l’inbound marketing avant de regarder comment déployer une telle stratégie pour votre cabinet.

Mais tout d’abord, assurons-nous qu’un expert-comptable ait bien le droit de faire de la publicité.

Marketing digital et expert-comptable : qu’a-t-on le droit de faire ?

Les experts-comptables sont chapeautés par le Conseil Supérieur de l’Ordre des Experts Comptables (CSOEC). Celui-ci est notamment en charge de campagnes de communication globales visant à promouvoir la profession.

Mais qu’en est-il d’un cabinet d’expertise-comptable individuel ?

Celui-ci devant respecter les règles de déontologie s’adressant à la profession, la situation a longtemps été confuse sur les droits et les interdictions des experts-comptables en termes de démarchage et de communication.

Pendant longtemps, le démarchage, sous toutes ses formes, était interdit. Il était de ce fait très difficile de créer de réelles campagnes de marketing digital.

Cette interdiction générale a été critiquée dans des arrêts de 2011 de la CJUE puis du Conseil d’Etat, notamment car le droit européen n’admet pas de restriction absolue à la libre concurrence.

Le décret du 27 septembre 2007 qui restreignait de manière abusive la publicité des experts comptables a donc été remis en cause et un décret du 18 aout 2014 a permis de clarifier la situation.

Selon l’article 152 du code de déontologie, « les actions de promotion réalisées par les personnes mentionnées à l’article 141 (les experts comptables) ont pour objet de procurer au public qu’elles visent une information utile. Ces personnes ne peuvent proposer des services à des tiers n’en ayant pas fait la demande que dans des conditions compatibles avec les règles déontologiques et professionnelles d’exercice de leur profession. »

Ainsi, le marketing et la communication des experts comptables est totalement autorisé., Elle n’est limitée que du fait de pratiques déloyales, abusives ou violant les règles de déontologie.

De manière à vous assurer de communiquer tout en respectant le code de déontologie, dites-vous que votre communication doit avoir pour vocation de trouver de nouveaux prospects en leur apportant des informations utiles et pertinentes. Cela tombe bien, c’est exactement la vocation de l’inbound marketing.

Qu’est-ce que l’inbound marketing et pourquoi est-il si efficace ?

Téléchargez votre guide pour mettre en place une stratégie inbound marketing en 6 étapes pour votre entreprise

Le principe de l’inbound marketing consiste à attirer à vous de futurs prospects en leur apportant des informations pertinentes qui répondent à leurs besoins en fonction de l’endroit où ils se situent dans le parcours d’achat.

L’inbound marketing est aujourd’hui la stratégie en marketing digital la plus efficace dans la majorité des secteurs d’activité du B2B. Ceci vient du fait que le nombre de messages publicitaires auquel nous sommes quotidiennement exposés a été multiplié par 5 en quarante ans, nous obligeant à faire un tri de plus en plus drastique parmi les informations que nous retenons.

Par ailleurs, l’avènement d’internet a profondément modifié notre façon d’acheter et de consommer. Aujourd’hui, 9 personnes sur 10 disent se renseigner en ligne avant d’acheter un produit ou un service.

L’objectif de l’inbound marketing consiste notamment à capitaliser sur ces phases de recherche afin de vous faire découvrir par votre audience au moment où elle recherche des informations en lien avec les problématiques que vous pouvez résoudre. Si c’est vous qui les lui donnez, vous serez tout de suite considéré comme une référence de votre activité par vos prospects.

Une stratégie en inbound marketing se construit en 4 grandes phases :

  • Attirer du trafic sur votre site web et vos contenus
  • Qualifier votre trafic en lead (prospect)
  • Nourrir votre prospect de contenus pertinents pour le faire avancer dans votre parcours d’achat
  • Fidéliser vos clients et en faire des ambassadeurs de votre marque

grandes étapes de l'inbound marketing

Parcours inbound marketing

Voyons maintenant plus en détail comment construire une telle stratégie pour votre entreprise.

Les prérequis à toute stratégie en marketing digital : fixer des objectifs SMART et savoir à qui vous adresser

Pour construire une stratégie efficace en marketing digital, vous devez absolument savoir pourquoi vous investissez tous ces efforts et/ou cet argent et à qui vous souhaitez vous adresser.

La première étape à la mise en place d’une stratégie inbound marketing pour un cabinet d’experts comptables consiste donc à vous fixer des objectifs SMART. S’ils sont suffisamment détaillés, vos objectifs SMART seront une réelle boussole pour piloter vos campagnes digitales.

Pour définir des objectifs bien détaillés, on utilise généralement la notion d’objectifs SMART. Ceux-ci doivent ainsi être

  • Spécifiques
  • Mesurables
  • Atteignables
  • Réalistes (pertinents)
  • Temporellement définis

Savoir comment construire des objectifs SMART et télécharger votre modèle

Les 5 critères d'un objectif SMART

Une fois que vous avez défini vos objectifs, vous devez savoir à qui vous souhaitez vous adresser. On a souvent tendance à croire qu’en ciblant large on a plus de chances de trouver des clients.  Ceci est parfaitement faux en marketing digital. Pour obtenir des résultats, vous devez cibler le plus précisément possible votre audience et créer des messages et contenus qui leur sont spécifiquement adressés.

Pour cela, on créé généralement des Buyer Personas. Il s’agit d’une représentation semi-fictive de vos clients idéaux que vous allez illustrer par un profil type. Celui-ci sera le plus détaillé possible et répondra à tout un ensemble de questions sociodémographiques et psychologiques. Quelle est son activité, son âge, son lieu d’habitation, ses motivations, ses freins… Plus vous détaillerez vos profils types, plus vous serez en mesure d’apporter du contenu qui leur corresponde.

questions buyer persona

Vous pouvez avoir plusieurs Buyer Personas. Néanmoins, essayez de limiter leur nombre afin d’éviter une charge de travail trop importante dans la création des contenus. On utilise généralement un persona par segment et on essaye de se restreindre à 2 ou 3 profils pour commencer.

Apprendre à construire vos buyer personas avec modèle à télécharger

Attirer des visiteurs sur votre site web et vos contenus

Comment augmenter le trafic de son site internet en 2022

Tout d’abord, vous devez avoir un site internet avec une section blog pour mettre en place une stratégie inbound marketing. Votre blog sera la pierre angulaire de votre stratégie de contenu, même si celui-ci pourra ensuite être mis en avant sur d’autres canaux de communication.

Cette étape consiste à répondre à des problématiques ou des opportunités que vous avez identifiées chez vos buyer peronas et auxquelles vous pouvez apporter une solution.

Le contenu à créer devra répondre aux questions de votre audience en fonction d’où elle se situe dans le parcours d’achat. Celui-ci est défini en 3 phases :

La découverte : c’est le moment où votre audience réalise qu’elle a un problème à régler ou une opportunité à saisir. Elle se renseigne sur ce problème ou cette opportunité pour mieux la comprendre.

Vous devez lors de cette phase apporter des contenus informatifs relativement généralistes.

Pour un cabinet d’expertise comptable, vous pouvez par exemple rédiger un article de blog sur les différents statuts d’entreprises existants une fois que l’on a dépassé les seuils de chiffres d’affaires d’autoentrepreneur.  Vous répondrez ainsi à une question que se pose un entrepreneur « en réussite » qui n’a pas encore d’expert-comptable au moment où il doit structurer son entreprise.

La phase de considération est la seconde étape du parcours d’achat. A ce moment-là, votre audience a bien déterminé quelle était sa problématique ou son opportunité et cherche différentes informations sur les solutions qui s’offrent à elle.

Si l’on reste sur la même audience qu’à l’étape précédente, expliquez par exemple en détail les différences fiscales entre les statuts qui existent. Cela permettra à l’autoentrepreneur que vous ciblez d’approfondir ses connaissances en la matière et continuer à avancer dans sa réflexion de changement de statut.

Enfin, la phase de prise de décision intervient au moment où votre prospect connait les différentes solutions qui s’offrent à lui. Il est maintenant suffisamment mûr dans sa réflexion pour devenir client. Vous devez donc lui apporter du contenu plus commercial afin de le convertir dans votre cabinet.

Par exemple en lui proposant une simulation ou tout simplement un rendez-vous commercial.

Le contenu que vous créez doit être associé à d’autres outils digitaux et stratégies marketing afin d’être visible auprès de votre audience et ainsi générer du trafic.

Vous devrez donc associer votre stratégie de contenu à une stratégie de référencement naturel afin que vos articles soient visibles sur les moteurs de recherche.

Bien entendu, les réseaux sociaux sont également un excellent moyen de promouvoir vos articles de blog et autres contenus.

Enfin, vous pouvez aussi faire de la publicité pour accélérer votre croissance.  Mais plutôt que de faire des publicités qui mettent en avant vos offres, vous allez promouvoir vos contenus.

Comment développer le trafic de votre site internet

Qualifier vos visiteurs en leads

les grandes étapes de l'inbound marketing

En moyenne, 96% des visiteurs d’un site transactionnel ne sont pas en phase de prise de décision et ne sont pas prêts à acheter. Voir un visiteur qui convertisse tout de suite est une chose rare, d’autant plus dans un secteur répondant à des problématiques complexes comme celui de l’expertise comptable.

Vous devez donc faire en sorte de capitaliser au maximum sur votre trafic. Votre objectif doit être de récupérer des informations personnelles auprès de vos visiteurs, au minimum une adresse email.

Pour y parvenir, on utilise des « lead magnets » ou aimants à prospects en français. Il s’agit d’un contenu premium que vous allez échanger contre des informations personnelles.

Votre lead magnet peut avoir la forme que vous souhaitez dès-lors qu’il soit pertinent pour votre audience et adapté à l’endroit où il est promu. Livre blanc, webinaire, formation vidéo, modèle, feuille de calcul, audit, démonstration… peu importe si cela répond à un besoin de votre audience.

Si l’on reprend l’exemple de l’autoentrepreneur qui a besoin de changer de statut, vous pouvez par exemple promouvoir un calculateur automatique dans votre article sur les différences fiscales des statuts d’entreprise. Pour cela, il vous faudra une bannière à intégrer dans l’article, un formulaire de contact et un bouton d’appel à l’action.

Tout savoir sur les lead magnets

Nourrir vos prospects de contenus pertinents pour les aider à avancer dans leur réflexion

Vous avez réussi à attirer un visiteur à vous et à le faire remplir un formulaire pour profiter d’un contenu premium. Vous devez désormais lui apporter des informations pertinentes en lien avec ses interrogations pour l’aider à avancer dans le parcours d’achat.

Lors de cette étape, vous devez utiliser un logiciel de marketing automation. Il s’agit d’un moyen d’envoyer des scénarios automatisés d‘informations, généralement par email, en fonction des intérêts exprimés par votre lead et de l’endroit où il se situe dans le parcours d’achat.

Il est donc important de segmenter au maximum votre liste de diffusion en fonction des différentes interactions réalisées par votre prospect sur vos contenus et des intérêts exprimés.

Il existe plusieurs stratégies pour vous aider à envoyer le bon contenu au bon moment à vos prospects. Par exemple, vous pouvez utiliser une stratégie de lead nurturing qui donne des points selon les interactions du prospect avec vos contenus. Une fois certains seuils franchis, des scénarios se déclenchent automatiquement.

Quel logiciel de marketing automation choisir pour une TPE/PME ?

Fidéliser vos clients et en faire des ambassadeurs de votre marque

inbound marketing pour les experts comptables : fidéliser

Bravo, vous avez désormais réussi à convertir un client grâce à votre stratégie en inbound marketing. Mais votre travail s’arrête-t-il ici ?

Eh bien non, vous pouvez désormais travailler à la satisfaction de vos clients en continuant à leur apporter du contenu pertinent qui réponde à leurs besoins.

Vous venez de signer un client pour une création d’entreprise, aidez-le par exemple à réussir en lui apportant des informations qui l’aideront à croitre et à bien gérer administrativement son activité à travers un guide « les bons réflexes du jeune entrepreneur pour réussir ».

En étant satisfait, votre client se transformera alors en ambassadeur de votre marque et vous aidera à trouver plus facilement de nouveaux clients.

Par ailleurs, recommencez le processus qui consiste à nourrir vos prospects avec des informations intéressantes pour le faire avancer dans le parcours d’achat pour vos autres services.

Vous vendez des prestations annexes autour de la paye ? Des conseils juridiques ? Mettre en place de tels scénarios vous aidera à augmenter votre panier moyen par client.

Vous savez maintenant comment construire une stratégie inbound marketing pour les cabinets d’expertise comptable.

Vous souhaitez être accompagné pour mettre en place une telle stratégie ? Contactez-nous afin que nous puissions discuter de la meilleure manière de vous accompagner dans votre projet.

 

On en discute ?

Nous sommes à votre écoute pour discuter de votre projet et de vos problématiques.

Remplissez ce formulaire pour être recontacté sous 24h

Nos derniers articles

0 commentaires

Soumettre un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée.