Social selling : l’art de booster votre visibilité et générer des clients grâce aux réseaux sociaux 

par | Commercial

Publié le 10/04/2021

A l’heure du digital et de l’internet 2.0, les stratégies d’entreprise doivent sans cesse évoluer avec les nouveaux usages instaurés par les nouvelles technologies. Bousculé quotidiennement par les nouvelles technologies et le digital, les comportements d’achats évoluent à une vitesse spectaculaire. Les différentes techniques de vente et outils de prospection traditionnels commencent à montrer leurs limites et sont de plus en plus délaissés en faveur de méthodes plus actuelles comme le social selling.

Aujourd’hui, de nombreuses entreprises adoptent le social selling et l’intègrent à la stratégie commerciale et marketing de leur organisation, pour booster leurs activités et doper leurs ventes. Mais qu’est ce que le social selling concrètement ? D’où vient cette notion et quel intérêt pour votre entreprise ?

Installez-vous bien et lisez cet article jusqu’à la fin, on vous explique tout.

Qu’est-ce que le social selling ?

La notion de social selling est apparue en 2009 dans des travaux de recherche universitaires et à ensuite été reprise par Linkedin.

Outil de prospection digitale, de vente b to b et de communication redoutable, le social selling peut être défini comme étant l’ensemble des pratiques consistant à utiliser les réseaux sociaux pour développer son activité et générer des ventes.

Basé sur le partage de contenus à forte valeur ajoutée, Il consiste à engager les clients ou prospects de l’entreprise via les réseaux sociaux tels que Facebook, LinkedIn  ou Twitter, et à les accompagner à chaque étape de la phase précédant l’achat.

Si vous n’êtes pas encore passé au Social selling, il est fort probable que vous passiez à côté de nombreuses opportunités au profit de vos concurrents les plus actifs sur les réseaux sociaux.

 

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Social selling : Quel intérêt pour votre entreprise ?

Le social selling est une réponse parfaitement adaptée aux nouveaux défis des entreprises en termes de prospection, de ventes et de fidélisation clients.

Saviez-vous que 78 % des commerciaux qui utilisent le social selling obtiennent des résultats spectaculaires, mais qu’à peine 23 % des entreprises font de la vente sur les réseaux sociaux une priorité. Paradoxal non ? 

Dans un contexte BtoB instable, où il devient de plus en plus difficile d’acquérir et de fidéliser des clients, la pratique du social selling va permettre à vos équipes marketing et commerciales de booster la notoriété de votre entreprise, de générer des leads qualifiés , d’engager durablement votre public cible et de booster votre taux de conversion client.

Comment ? En utilisant les réseaux sociaux comme un outil de prospection commerciale, de vente b to b et de communication.

Vous êtes encore sceptique ? Jetez donc un coup d’œil aux chiffres du social selling en France. Cela vous donnera une idée de l’ampleur du mouvement.

Quelques chiffres clés du social selling en france :

Une étude menée en 2020 par UserLab à l’initiative de la Poste solution Business montre que :

  • 85% des décideurs B to B utilisent LinkedIn pour leur activité professionnelle.
  • 20% des décisionnaires B to B ont effectué un achat suite à une sollicitation sur les réseaux sociaux.
  • 70 % des responsables B to B estiment que les interactions sont moins commerciales et plus dans l’échange sur les réseaux sociaux ( Vs 78 % en 2018 )
  • 61 % des décideurs et décideuses BtoB, qui ont déjà réalisé un achat suite à une publication sur les réseaux sociaux, ont été influencés par un article.
  • 73% des achats réalisés suite à une prise de rendez-vous sur les réseaux sociaux étaient d’au moins 10K€ et 27% des achats supérieurs à 10K€.

Cette étude à clairement démontré que les réseaux sociaux ne sont plus seulement perçus et utilisés comme un canal d’échange, mais ils sont de plus en plus considérés comme un support commercial.

social selling : nombre de comptes actifs par réseau social

Social selling : Pourquoi vos équipes commerciales doivent-elles impérativement s’y mettre ?

Avant de mettre en place votre stratégie social selling et de l’intégrer à votre stratégie commerciale et marketing, il est nécessaire de vous demander pourquoi vous le faites et de définir de façon claire et précise vos objectifs.

1- Faire de la prospection digitale & repérer les opportunités

Désormais, vos prospects ou clients se rendent sur Facebook, Twitter et linkedin, à la recherche d’informations sur les entreprises qui les intéressent. Avant chaque achat, ils recueillent les retours d’expériences d’autres utilisateurs concernant le produit ou le service qu’ils souhaitent acquérir.

Le défi majeur pour vous et vos équipes sera de détecter leurs besoins, désirs et frustrations et de les accompagner dans toutes les étapes de la phase de préachat.

Recueillir toutes les informations que vous offre gratuitement les réseaux sociaux et les analyser de façon efficace, vous permettra d’identifier facilement les potentielles clients et de booster votre taux de conversion client .

On comprend donc mieux toute l’importance des médias sociaux pour une entreprise. 

Saviez-vous qu’en B to B, 57% des décisions d’achat sont prises avant d’avoir eu un échange avec un vendeur ? Et c’est encore bien plus en B to C ! La plupart des décisionnaires se construisent un avis sur les produits et les services grâce à des recherches effectuées en ligne.

2- Nouer des relations durables et profitable grâce au social selling :

Soyons honnêtes et mettons-nous une seconde à la place des clients. Apprécierez-vous de vous faire contacter par une personne que vous ne connaissez pas, et qui vous parle d’un service ou d’un produit dont vous n’avez pas besoin ? 

A l’ère du numérique et des réseaux sociaux, toutes ces méthodes de vente B to B et B to C jugées trop intrusive, montrent de plus en plus leurs limites : 90 % des plus grands décisionnaires affirment qu’ils ne répondent jamais aux appels de démarchage

Vous devez absolument utiliser toutes les possibilités offertes par les médias sociaux pour entrer en contact avec votre cible et lui apporter le maximum de valeur, à travers la diffusion de contenu engageant, à forte valeur ajoutée.

Objectif de la démarche : Créer un lien fort et durable avec vos clients ou prospects. Lien qui peut être très vite commercialement profitable pour vous.

3- Fidéliser sa clientèle grâce au social selling

Tous les commerciaux le savent : Réaliser des actions de conquête de clients nécessite un investissement 2 à 3 fois plus élevé que de mener des actions de fidélisation.

Le social selling est très efficace pour vous aider à fidéliser vos clients déjà existants.

Comment ? en maintenant leur intérêt pour votre entreprise et en restant en contact avec eux sur les réseaux sociaux. Pour ce faire, certaines entreprises vont jusqu’à utiliser les réseaux sociaux comme support, pour être encore plus proches de leurs clients. 

les avantages du social selling

Social selling : Quel est son coût ?

Le social selling est dans la plupart des cas peu coûteux, surtout quand on le compare au budget que nécessitent les méthodes traditionnelles de prospection, d’acquisition clients et de vente b to b ou b to c .

Pour réussir votre pari, tout en gardant des coûts relativement faibles, vous devez avoir une stratégie social selling bien élaborée avec une vision à long terme, et investir dans des formations pour bien préparer votre force de vente interne à ce nouveau canal de vente.

Comment mettre en place une telle stratégie sur les réseaux sociaux au sein de votre entreprise ?

Votre stratégie social selling doit s’inscrire dans la durée et être intégrée à votre stratégie commerciale et marketing. Pour vos équipes commerciales, cette stratégie doit commencer par une prise de conscience et par l’adoption d’un nouvel état d’esprit et de nouvelles habitudes.

Voici comment mettre en place en quelques étapes, une stratégie social selling.

Etape 1 : Bien définir vos objectifs social selling

Pourquoi voulez-vous absolument mettre en place une stratégie de social selling ? 

Définissez de façon la plus simple et la plus claire possible, vos objectifs et les moyens qu’il vous faut pour les atteindre.

N’oubliez pas de définir le réseau social qui sera prioritaire, dans votre stratégie social selling. Par exemple, les entreprises qui font du B2B auront tendance à privilégier Linkedin.

Etape 2 : Bien préparer vos équipes au social selling

Une stratégie social selling peut demander beaucoup de temps et de ressources, d’où l’importance d’avoir une équipe dédiée à la mise en place et à la gestion de votre stratégie de communication sur les réseaux sociaux. Que ce soit en interne ou en déléguant à une agence. 

Néanmoins, si vous avez au sein de votre entreprise un nombre suffisant de collaborateurs intéressés par cette démarche, vous pouvez aussi décider de les former et les préparer à assumer la gestion du système naissant.

Etape 3 : Préparez les profils de votre équipe pour le social selling

Une fois que votre dream team commercial est prête pour la bataille, vous devez procéder à l’optimisation de leurs profils sur les réseaux sociaux, afin de les rendre plus attractifs aux yeux de vos clients et prospects.

Surtout n’oubliez pas d’insérer des mots-clés liés aux domaines d’expertise de votre entreprise dans la section présentation de leur profil

Etape 4 : Partagez et publiez régulièrement du contenu pertinent

Votre contenu doit être le plus qualitatif possible. Vous allez devoir créer du contenu unique et original, susceptible de susciter l’intérêt de votre public cible et de les faire interagir.

Si vous manquez d’idées, n’hésitez pas à vous inspirer des marques qui ont du succès sur les médias sociaux !

Parmi les types de contenus les plus utilisés on peut citer :  les articles, les vidéos, et bien sûr les podcasts ou webinaires. Notons au passage que ces deux derniers formats sont en très forte croissance.

Étape 5 : Analysez vos performances et faites évoluer votre stratégie social selling

Tout ce qui peut se mesurer, peut s’améliorer !  Vous devez être capable de mesurer la performance de votre stratégie de social selling et son impact sur votre business.

Pour mesurer vos résultats de façon efficace, choisissez un ou plusieurs KPIs pour chacun de vos objectifs fixés et surveiller ces indicateurs pour analyser vos résultats. Cela vous permettra de facilement corriger vos erreurs et d’opérer les ajustements nécessaires.

Exemple de KPI : Nombre de visiteurs sur votre site provenant des réseaux sociaux, nombre d’abonnement à votre newsletter, traffic généré sur les landing pages, nombre de téléchargement d’un livre blanc, nombre d’interactions sur vos publications…..

Une dernière chose: Il est crucial d’analyser l’engagement de vos posts publiés sur les réseaux sociaux, sans oublier de tracer l’origine des leads qui arrivent sur votre site web.

Le social selling : un complément parfait à l’inbound marketing

Vous l’aurez compris, la qualité de votre contenu, tout comme en inbound marketing, est essentiel à l’efficacité de votre stratégie en social selling.

Ainsi, le social selling peut être considéré comme la bonne utilisation des réseaux sociaux à votre stratégie en inbound marketing. C’est en proposant du contenu qui intéresse votre audience et qui les aide à avancer dans leur réflexion et dans le parcours d’achat que vous parviendrez à obtenir d’excellents résultats en social selling.

Aujourd’hui, les réseaux sociaux prennent une place de plus en plus importante dans vos démarches commerciales. Les oublier serait une grave erreur !

Le web et les réseaux sociaux ont eu un impact considérable sur le parcours d’achat et sur le comportement même des consommateurs au cours de ces dernières années.

Les entreprises b to b ou b to c comme la vôtre doivent donc prendre en compte la composante des réseaux sociaux et adopter des méthodes de prospection digitale et de vente tel que le social selling, pour espérer survivre dans cet environnement en perpétuelle changement.

Si vous souhaitez être accompagné sur votre stratégie de communication sur les réseaux sociaux, n’hésitez pas à nous contacter.

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