Les 7 étapes de la vente pour mieux prospecter et convertir

par | Commercial

Publié le 09/27/2021

Avoir un processus de vente efficace est indispensable pour soutenir votre stratégie webmarketing. Les 7 étapes de la vente vont ainsi conditionner la réussite de vos campagnes et vous aideront à améliorer les résultats de vos équipes commerciales.

À travers l’élaboration, le suivi et la mise en œuvre des 7 étapes fondamentales indiquées ci-après pour mieux vendre, vous boosterez aussi votre taux de conversion. Vous limiterez ainsi les risques de perte de clients et vous serez beaucoup plus en mesure d’accroître votre chiffre d’affaires.

Ce guide vous renseigne sur l’essentiel à comprendre au sujet d’un processus de vente ainsi que l’intérêt de l’appliquer. Dans, vous retrouverez aussi toutes les informations utiles à propos des 7 étapes de vente indispensables à accomplir à l’appui de votre stratégie marketing.

Bien comprendre ce qu’est un processus de vente

Un processus de vente s’apparente à une directive qu’on fournit aux vendeurs pour leur permettre de prospecter et de fidéliser au mieux. Un procédé de vente diffère d’une stratégie marketing, car celle-ci définit les actions commerciales à accomplir.

Quant au processus commercial, il détermine toutes les phases opérationnelles de cette stratégie. Le processus commercial se matérialise par l’accomplissement de 7 étapes de vente fondamentales. Ces étapes vont surtout contribuer à améliorer la conversion de prospects en clients fidèles et potentiels. Ainsi, les 7 étapes de la vente sont élaborées et ordonnées de la manière suivante :

  1. Prise de contact
  2. Évaluation de la compatibilité des offres par rapport aux demandes de la future clientèle
  3. Analyse des besoins de la clientèle
  4. Dressage d’argumentaire de vente
  5. Proposition
  6. Négociation
  7. Conclusion de vente

L’intérêt d’élaborer et d’appliquer un procédé de vente standardisé

D’après les chiffres récemment parus dans Harvard Business Review, les firmes qui adoptent un processus de vente en B2B font croître leur rentabilité de vente de 18% par rapport aux entreprises qui n’en disposent pas.

Il est donc clair que l’élaboration d’un processus de vente est indispensable à l’appui de toute stratégie marketing pour être en mesure de mener des actions commerciales cohérentes. L’élaboration et l’adoption d’un processus commercial standardisé est d’autant plus indispensable pour doper les performances de votre force commerciale.

Ce procédé va servir à soutenir votre stratégie marketing afin de garantir la réussite de son accomplissement. Ceci va surtout contribuer à booster votre taux de conversion, à favoriser la rétention des clients et à optimiser vos ventes.

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Processus de vente : quelle différence par rapport à une méthodologie ?

Il convient de faire la distinction entre ce qu’on appelle « processus de vente » et « méthodologie pour vendre ». Le processus détermine clairement les principales étapes à suivre pour générer des leads, les convertir en clients et booster les ventes.

Quant à la méthodologie, elle clarifie les grandes lignes ainsi que les directives à suivre pour la mise en œuvre d’une stratégie marketing pré-élaborée. La méthodologie va donc se focaliser sur l’élaboration (ou le choix) des techniques de vente à adopter et sur les différentes possibilités de les appliquer à chaque étape du processus commercial (ou de vente).

Les 7 étapes indispensables à la prospection, à la fidélisation et à la vente

L’élaboration d’un processus de vente standardisé clarifie à l’avance toutes les lignes d’actions que les commerciaux doivent suivre pour vendre un produit ou un service. Il s’avère impératif donc que vous le personnalisiez en fonction de vos cibles et que vous le fassiez correspondre avec votre stratégie pour en garantir le succès. Sur leur base néanmoins, ces étapes sont identiques.

Quelques dissemblances peuvent néanmoins subsister, car tout va dépendre de votre politique commerciale, de vos lignes directrices, du profil de clientèle que vous allez cibler et de leurs attitudes respectives. D’une manière générale, ce processus se déroule en 7 étapes qui consiste à :

1.      La prise de contact

Toute étape de vente commence par la génération de leads. Concrètement, vous devez réussir à entrer en contact avec vos prospects pour pouvoir les démarcher. Ce démarchage peut s’opérer de façon active ou passive en fonction de la stratégie marketing que vous avez choisi d’adopter.

Si vous avez décidé de mettre en place une stratégie de marketing sortant (c’est-à-dire en Outbound), vous allez devoir redoubler d’efforts pour venir chercher vos prospects là où ils sont. À l’inverse, vous devez les inciter à venir vers vous au cas où vous avez adopté une stratégie de marketing entrant (c’est-à-dire une stratégie inbound marketing).

Dans les deux cas, il est important que vos équipes commerciales et marketing travaillent ensemble. Votre équipe marketing doit transférer des contacts à votre force pour que ces derniers puissent démarcher les clients et mettre votre stratégie en œuvre. En fonction de la stratégie à mettre en place (en Inbound ou en Outbound), vous pouvez user de différents moyens pour générer des leads :

  • Par prospection téléphonique,
  • Par e-mailing,
  • Par tchat,
  • Par le biais des médias sociaux,
  • Par le biais de boutons d’appels à l’action sur votre site, sur votre e-boutique et sur votre blog,
  • Par le biais du remplissage de votre formulaire en ligne.

2.      L’évaluation et l’analyse de la compatibilité

La prise de contact est indispensable pour générer des leads qui sont prédisposés à devenir des clients fidèles et engagés. C’est pourquoi il est nécessaire d’évaluer le potentiel que les leads représentent et d’identifier leurs besoins respectifs.

Il faudra aussi que vous évaluiez vos réelles capacités à honorer leurs demandes avant d’aller plus loin. Pour ce faire, vous devez examiner :

  • Ce que vos potentiels clients attendent des prestations ou des produits que vous allez leur vendre.
  • Leurs principales considérations d’offres idéales (ou appropriées) de produits et de prestations.
  • Les différents moyens de transformer ces offres en de vrais leviers pour augmenter votre chiffre d’affaires.
  • Les meilleures façons de faire coïncider ces demandes à vos offres pour en tirer des avantages.

processus les 7 étapes de la vente

3.      L’identification des besoins de la clientèle ciblée

Cette étape requiert une réelle compréhension des demandes, des besoins et des (éventuelles) contraintes des prospects que vous comptez convertir en clients. Il faudra ainsi que vous soyez attentif et à leur écoute pour être en mesure de déterminer quel type d’offre (ou de solution) sera le plus susceptible de répondre à leurs souhaits.

Dans cette étape, vous devez faire attention à poser les bonnes questions (qu’elles soient ouvertes ou fermées). Pour réussir à mieux cerner les besoins de vos cibles, vous pouvez leur poser les questions suivantes :

  • Quels genres de produits souhaiterez-vous acquérir / à quels services aimerez-vous accéder ?
  • Quels types de produits utilisez-vous actuellement / à quel service avez-vous souscrit ?
  • Êtes-vous satisfait(e) de ces offres ? Quelles améliorations souhaitez-vous qu’on y apporte ?
  • Quelles spécificités aimerez-vous trouver sur les types de produits ou services que vous comptez acheter ?
  • Quels compléments de produits ou services découlant d’une offre aimerez-vous recevoir ?
  • Avez-vous déjà entendu parler de notre entreprise (ou de notre marque) ? Que pensez-vous de nos offres de produits ou de prestations ?

À l’issue de cette étape, vous devrez réussir à identifier et à cerner leurs besoins afin d’élaborer un bon argumentaire de vente.

4.      La conception et la personnalisation d’argumentaires de vente

Les besoins de vos clients sont maintenant cernés et clarifiés. Il ne vous reste plus qu’à dresser l’argumentaire de vente qui servira à mettre vos offres en avant tout en tenant compte de ces de ces attentes.

L’argumentaire de vente doit à la fois valoriser les avantages de vos offres et faire ressortir ses spécificités par rapport à d’autres offres déjà présentes sur le marché. L’argumentaire doit détailler les fonctionnalités du produit ou du service que vous comptez vendre, son utilité par rapport au profil du prospect à cibler et ses principaux atouts.

La compréhension des besoins (durant la précédente étape) devrait aussi vous rendre plus apte à répondre aux objections susceptibles d’être (éventuellement) soulevées.

5.      La personnalisation de la proposition commerciale à mettre en avant

De la même façon que pour l’argumentaire, la proposition commerciale doit être personnalisée en fonction du profil de chaque prospect. Vous devez y capituler les infos obtenues durant les précédentes étapes ajoutées des feedbacks de vos prospects. De cette façon, ils pourront avancer dans leurs engagements et accélérer leurs décisions d’achat.

Vous devez aussi y inclure vos échéances de livraison, vos tarifs et les avis d’utilisateurs que vous avez pu collecter. Prenez-soin de noter la date et organisez votre calendrier pour fixer une date de suivi (avec rappel) ! Cela vous permettra surtout de mobiliser (c’est-à-dire d’engager) le prospect afin qu’il soit convertit en client.

6.      La négociation commerciale

Avant de passer à l’étape de négociation commerciale, assurez-vous d’abord que vos prospects aient bien compris le fonctionnement de vos offres et les avantages qui y sont liés ! Pensez toujours à trouver la meilleure façon de satisfaire vos clients tout en minimisant vos coûts et évitez de faire des remises.

Au lieu de cela, vous pouvez par exemple améliorer les conditions de livraison, prolonger la durée de garantie, octroyer des possibilités de paiement en plusieurs tranches, simplifier les procédés de résiliation contractuelle… Servez-vous de ces arguments avant (ou au lieu) de songer à réduire vos tarifs !

7.      La conclusion de la vente

Cette étape valide la conversion de vos prospects en clients. Elle marque donc la fin du parcours du tunnel de conversion.

Après avoir franchi toutes ces étapes et avant de conclure la vente, prenez le soin de demander aux prospects s’ils ont d’autres questions ou s’ils souhaitent clarifier certains points. Cette avant-dernière étape est primordiale pour pouvoir passer à la phase de la signature contractuelle ou à celle de la conclusion de la vente.

Ainsi, avec ce processus de vente en 7 étapes bien défini, vous serez en mesure d’améliorer le retour sur investissement de vos campagnes en marketing digital.

Si vous souhaitez discuter de la meilleure manière de trouver de nouveaux leads pour votre entreprise, de qualifier vos prospects et les faire avancer dans votre tunnel de conversion, prenez contact avec nous pour en discuter.

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