Qu’est-ce que la méthode BANT et comment peut-elle optimiser votre génération de prospects ?

par | Commercial

Publié le 07/01/2021

Dans le monde du B to B, un prospect qualifié est un potentiel client que vous considérez suffisamment mature pour convertir et devenir client. En d’autres mots, il est important de savoir si l’opportunité commerciale qui se présente à vous mérite que vous y consacriez du temps.

Mais comment faire pour qualifier vos prospects de manière efficace ? L’une des techniques les plus anciennes et les plus utilisées pour cela est le modèle BANT.

Dans cet article, nous allons voir en détail en quoi consiste la méthode BANT. Ensuite, nous analyserons d’autres méthodes de qualification de prospects et découvrirons comment déterminer si votre qualification de leads est adaptée à vos besoins.

Qu’est-ce que le modèle BANT ?

BANT est l’abréviation de Budget, Authority, Need et Timeline. En français, cela se traduit par Budget, Autorité, Besoin et Temporalité.

Cette technique de vente aurait été développée par IBM au cours des années 60.

Lorsque vous générez des leads de manière conséquente, il est important de pouvoir trier et hiérarchiser vos différentes pistes commerciales. BANT est un processus de qualification de vos prospects qui vous aide à déterminer s’ils sont suffisamment qualifiés pour travailler avec votre entreprise et donc devenir client. Cela vous aidera aussi à prioriser les différentes opportunités commerciales qui s’offrent à vous.

BANT vous permet de vous assurer qu’un prospect réponde à certains critères que vous avez déterminé avant de continuer vos démarches commerciales avec lui.

Concrètement, BANT est essentiellement constitué de « cases à cocher » que vous devez remplir avec le prospect au début du processus de vente. Cela vous permettra de vous assurer qu’il corresponde aux clients que recherche votre entreprise.

Mais attention ! Si la méthode BANT est très efficace pour qualifier des prospects, vous ne devez pas l’utiliser comme une simple checklist à remplir, c’est-à-dire en posant une liste de questions apprises par cœur et sans réellement écouter les réponses de vos clients.

Pour utiliser BANT avec succès, considérez cette méthodologie comme un concept plutôt qu’une liste de choses à faire. Vous devez vous renseigner sur les quatre caractéristiques Budget, Autorité, Besoin et temporalité. Mais vous n’avez pas besoin de le faire dans un ordre particulier ou en suivant des règles. Au contraire, il est recommandé d’utiliser la méthode BANT en s’adaptant à chaque fois à son interlocuteur.

Voyons maintenant en détail quels sont les différents éléments de la stratégie BANT :

La méthode BANT

Budget : combien votre prospect est-il prêt à payer ?

Quelles sont les attentes de vos prospects en matière de prix ? Combien dépensent-ils habituellement pour ce type de prestations ? D’où vient leur financement ? Leur budget est-il flexible ?

Peu importe le produit ou service vendu, vous devez vous assurer que votre prospect ait les moyens de se payer vos solutions.

Si vous n’êtes pas d’accord quant au budget à allouer pour vos prestations, il n’y aura pas d’accord gagnant – gagnant possible.

Si le budget d’un prospect ne correspond pas à celui de votre entreprise, il est préférable que vos représentants l’apprennent avant d’avoir investi trop de temps dans le suivi de celui-ci.

Il n’est pas forcément facile de parler budget au début d’un échange commercial. Vous pouvez donc essayer de poser des questions sur leur budget et leurs attentes de manière indirecte. Par exemple en leur demandant combien cela leur coûte d’avoir un problème (celui que vous pouvez résoudre).

Autorité : qui prend les décisions ?

Qui prend la décision finale de procéder ou non à un achat ? Quel est le pouvoir de décision de votre principal point de contact ? Quelles sont les autres parties prenantes ?

L’autorité nous permet de comprendre les différents rôles attribués à vos interlocuteurs dans une entreprise lors d’un achat. En effet, il s’agit bien souvent d’un ensemble de décisionnaires qu’il faudra convaincre pour des ventes en B to B complexes.

Comprendre « l’autorité » de votre interlocuteur aidera les commerciaux à savoir qui doit être impliqué dans le processus d’achat et leur évitera de passer trop de temps avec des personnes qui n’ont pas de pouvoir de décision.

Besoin : quels sont les défis de vos prospects ?

Quel sont les défis auxquels vos prospects sont confrontés ? Quels sont les impacts de ces défis sur leur vie quotidienne ? Qu’espèrent-ils que votre entreprise puisse faire pour les aider ?

Vos commerciaux doivent être en mesure de déterminer si les besoins d’un prospect peuvent être résolus par vos propositions et dans quelle mesure le besoin est urgent. Si votre produit ou service ne résout pas les problématiques auxquels le prospect est confronté, c’est le signe qu’il ne fait pas partie de votre cible. De plus, si le besoin d’un prospect est lié à quelque chose de négatif (donc un problème), il ne sera peut-être pas motivé pour le résoudre rapidement.

Il est dans ce cas fort possible que vos cycles de vente soient relativement longs. Une bonne stratégie de lead nurturing est alors parfaitement adaptée à réduire ces délais.

Temporalité : quel est le rétroplanning de votre prospect ?

Quel est l’échéancier du prospect ? Ce délai est-il réaliste ?

Connaitre la temporalité du projet du prospect nous apporte des informations précieuses pour savoir quand il sera en mesure de prendre une décision et de devenir client.

Une bonne façon de procéder pour l’équipe commerciale consiste à travailler à rebours à partir de l’objectif final du prospect afin de déterminer quand les étapes clés doivent être mises en œuvre dans le processus de vente.

Connaitre le calendrier et les délais acceptables de vos prospects peut aider votre équipe commerciale à déterminer lesquels doivent être priorisés. Par exemple, si vous avez un prospect avec une échéance à 3 mois et un autre contact commercial qui a plutôt un calendrier à 1 ans, il n’est pas difficile de savoir quel contact prioriser.  Votre lead qui a un échéancier à 1 ans pourra dans un premier temps profiter des ressources que vous lui enverrez régulièrement afin de le faire monter à maturité. Vous pourrez ensuite reprendre contact en physique ou par téléphone avec lui lorsque l’échéance s’approche.

Autres méthodes pour qualifier vos prospects

Trouver de nouveaux prospects et arriver à les qualifier précisément est un processus qui prend du temps. Vous pouvez envisager ces autres méthodes pour qualifier vos leads, à la place ou en complément de la méthode BANT.

Chacune de ces méthodes dispose de ses propres spécificités et sera plus ou moins adaptée à votre domaine d’activité :

FAINT : Funds, Authority, Interest, Need, Timing

On peut traduire la méthode FAINT en français par les termes Fonds, Autorité, Intérêt, Besoin et Timing.

Cette méthode pour qualifier vos prospects est utile pour trouver des contacts commerciaux qui ne prévoient pas forcément d’acheter tout de suite mais qui ont tout à fait les capacités et un intérêt à le faire.

Avec la méthode FAINT, vous aurez une idée relativement précise des ressources de votre prospect. C’est pourquoi, lorsque vous qualifiez vos leads avec FAINT, le budget et le financement sont souvent des éléments moteurs lors des échanges commerciaux.

ANUM : Authority, Need, Urgency, Money

La méthode de qualification de prospects ANUM peut être traduite par les mots Autorité, Besoin, Urgence, Argent.

Commencez par identifier le décideur dans l’entreprise que vous prospectez, puis cherchez à résoudre un problème existant. Demandez au prospect dans combien de temps il souhaite se décider pour trouver une solution qui réponde à son problème et s’il a l’argent pour faire l’achat.

CHAMP : Changes, Authority, Money, Prioritization

En français, on peut traduire la méthode CHAMP par Changements, Autorité, Argent, Priorité.

CHAMP consiste à vendre pour surmonter un problème. Le vendeur capitalise sur le besoin urgent du prospect de surmonter un défi.

MEDDIC : Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion

La méthode MEDDIC se traduit par les termes Métriques, Acheteur économique, Critères de décision, Processus de décision, Identification de la douleur et Champion

L’approche MEDDIC a été développée pour améliorer la précision des prévisions de vente.

Le lead scoring, un excellent moyen de compléter votre stratégie de qualification de prospects

Quelle que soit la méthode choisie par vous et votre équipe, pensez que votre stratégie en marketing digital, et notamment une stratégie d’inbound marketing, peut être un excellent moyen de compléter vos analyses de qualification de prospects.

En effet, le marketing digital et notamment l’inbound marketing offre l’immense avantage de pouvoir qualifier vos prospects par un système de notation, c’est ce que l’on appelle une stratégie de lead scoring. En fonction des interactions de vos visiteurs sur vos contenus, vous leur attribuez un score afin de savoir où en est votre prospect dans votre parcours d’achat.

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Comment savoir si votre stratégie de qualification de prospects fonctionne ?

Malgré tout le travail fourni pour qualifier efficacement vos prospects, il peut être difficile de savoir si le temps passé à cela en vaut la peine.

Ce prospect a-t-il vraiment l’intention d’acheter ? Bien que rien ne soit jamais sûr, voici quelques signes positifs qui indiquent que votre prospect est réellement intéressé par vos propositions :

  • Il pose des questions et est actif dans la conversation. C’est parfait, préservez l’échange en essayant de poser des questions à votre tour afin que l’information et la prise de parole circule.
  • Le prospect réfléchit depuis un certain temps à une problématique spécifique et cite des exemples précis. Des réponses bien formulées peuvent indiquer que le prospect a réfléchi à ce problème pendant un certain temps et qu’il est prêt à changer. Il s’agit donc d’un prospect en phase de prise de décision ou au minimum en phase avancée de considération dans votre cycle de vente.
  • La personne décisionnaire a déjà une idée sur la solution à son problème à mettre en place. Les personnes en position d’autorité ont tendance à savoir ce qui pose problème à leur entreprise, ce qui va bien et quelles sont les solutions les plus adaptées. S’il connait les solutions que vous avez à proposer et qu’il continue de passer du temps à échanger avec vous, c’est qu’il est très certainement intéressé par ce que vous pouvez lui apporter.

Au fur et à mesure que vous affinerez et déterminerez le profil idéal de votre client (vos buyer personas), la qualification de vos prospects s’affinera également.

Qualifier vos prospects permet de réduire différents éléments de surprise. En effet, votre équipe de vente deviendra de plus en plus expérimentée pour identifier vos contacts commerciaux viables parmi un océan d’opportunités potentielles.

Par contre, si vous constatez que vos taux de conversion ne s’améliorent pas malgré vos stratégies déployées pour mieux qualifier vos prospects, c’est peut-être que le problème vient d’ailleurs. De votre cible par exemple…

Par ailleurs, avez-vous pensé à jumeler votre stratégie de qualification de prospects à votre marketing digital ? Une stratégie comme l’inbound marketing vise justement à qualifier précisément vos contacts commerciaux entre Lead, MQL (pour Marketing Qualified Leads, des prospects intéressés par vos offres mais pas prêts à acheter) et SQL (Sales Qualfied Leads, prospects suffisamment arrivés à maturité pour être repris en main par les équipes commerciales).

Si vous souhaitez discuter d’une stratégie digitale adaptée à vos besoins et à votre domaine d’activité, n’hésitez pas à nous contacter pour que nous puissions discuter de votre projet.

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