Outbound vs Inbound marketing : quelle différence et quelle stratégie choisir ?

par | Inbound Marketing

Publié le 06/14/2022

Si vous êtes responsable marketing, chargé du développement commercial ou chef d’entreprise, vous êtes certainement régulièrement amené à vous renseigner sur les meilleures stratégies en marketing à adopter. Aujourd’hui, il est très à la mode de comparer outbound et inbound marketing.

Alors que l’outbound marketing utilise des stratégies dites traditionnelles en marketing afin de « pousser » des messages à une audience, l’inbound marketing vise à « attirer » un public pertinent grâce à du contenu en ligne qui vise à répondre à ses interrogations.

L’outbound marketing va donc en grande partie s’appuyer sur des leviers tels que la publicité (que ce soit sur internet, à la TV, sur des panneaux d’affichage, dans la presse…), des campagnes de démarchage téléphonique à froid ou encore des campagnes d’emailing à froid.

L’inbound marketing quant à lui se construit notamment autour du référencement naturel, du marketing de contenu ainsi que de l’automatisation du marketing.

Peut-être avez-vous déjà entendu à maintes reprises les termes outbound et inbound marketing. Mais quelles sont les véritables différences entre ces deux stratégies ? Laquelle fonctionne le mieux et dans quel contexte ? C’est ce que nous allons voir maintenant.

Si vous ne vous êtes jamais posé ces questions auparavant, lisez ce qui suit pour découvrir ce que sont l’inbound et l’outbound marketing et en quoi ces stratégies pourraient vous aider à développer votre entreprise.

Qu’est-ce que l’outbound marketing ?

L’outbound marketing est la forme de marketing la plus traditionnelle et la plus ancienne. Elle se traduit en français par « marketing sortant » et il s’agit de la forme de marketing à laquelle la majorité des personnes pensent lorsqu’il est question de marketing. Panneaux d’affichage, publicités radio, télémarketing, publipostage, publicités télévisées ou encore bannières et affichages publicitaires sur internet et sur les réseaux sociaux font partie des principaux outils utilisés en outbound marketing. C’est pourquoi on parle aussi de « push marketing ».

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Ces dernières années, l’outbound marketing a été quelque peu malmené. Le nombre de messages publicitaires auxquels nous sommes quotidiennement confrontés à été multiplié par 5 en 40 ans, passant d’environ 250 messages publicitaires quotidiens au début des années 1980 à plus de 1200 aujourd’hui.

Malgré tout, l’outbound marketing n’est pas près de disparaître. Au contraire, les marques et les annonceurs se tournent vers des moyens plus intelligents et plus interactifs pour faire passer leur message aux consommateurs. Par exemple, la publicité hors domicile, y compris les panneaux d’affichage, est en hausse et devrait atteindre plus de 42 milliards de dollars dans le monde d’ici 2024. Les dépenses liées à l’affichage publicitaire devraient exploser dans les années à venir, passant de près de 340 milliards de dollars en 2022 à plus de 500 milliards de dollars en 2026.

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Qu’est-ce que l’inbound marketing ?

L’inbound marketing est un concept marketing plus récent que l’outbound marketing. En Français, il peut être traduit par marketing entrant. Plutôt que d’envoyer des publicités et autres messages aux consommateurs pour les faire venir à vous, l’inbound marketing est conçu pour susciter de l’engagement et attirer vos clients à vous. C’est pourquoi il est connu sous le nom de « pull marketing ».

L’inbound marketing s’est construit en s’appuyant sur un constat simple : internet, les moteurs de recherche et les réseaux sociaux incitent les consommateurs à se renseigner de plus en plus avant d’acheter un produit ou service. Tous ces moments ou votre audience cherche des informations est une opportunité pour vous de vous faire découvrir en apportant les bons contenus au bon moment.

Ainsi, l’inbound marketing utilise notamment le marketing de contenu pour apporter des informations utiles et pertinentes à votre audience afin de lui permettre d’avancer dans sa réflexion et le parcours d’achat.

Voici les principales formes de contenus possibles :

Néanmoins, la publicité peut aussi être utilisée pour accélérer une stratégie en inbound marketing. Mais plutôt que de mettre en avant une offre commerciale ou un produit, c’est du contenu pédagogique que vous allez promouvoir.

L’inbound marketing se construit en 4 étapes :

  • Attirer des visiteurs à vous
  • Qualifier vos visiteurs en leads
  • Nourrir vos prospects de contenus pertinents
  • Fidéliser et faire de vos clients des ambassadeurs de votre marque

grandes étapes de l'inbound marketing

Parcours inbound marketing

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Le principe de l’inbound marketing vise donc à nourrir en douceur vos potentiels clients tout au long du cycle de vente et du tunnel de vente en les exposant à du contenu pertinent afin de les convertir en clients lorsqu’ils sont prêts à le devenir.

Outbound vs inbound marketing : lequel est le plus efficace ?

Voyons maintenant en détail quelles sont les spécificités de ces deux stratégies avant de faire un récapitulatif des avantages et inconvénients de celles-ci.

Outbound marketing

Bien que l’outbound marketing soit un choix traditionnel, il offre toujours un large éventail d’avantages aux entreprises et peut être très efficace selon les secteurs d’activité et les objectifs définis.

Les marques ont de plus en plus tendance à utiliser une stratégie omnicanale pour atteindre leur public cible, que ce soit sur internet, en magasin, sur les appareils mobiles ou encore à la télévision. L’outbound marketing est un élément clé du marketing omnicanal, utilisant ainsi à la fois des canaux de communication en ligne et hors ligne afin de capter l’attention de votre audience, qu’elle soit ou non devant un écran.

L’outbound marketing reste une stratégie puissante pour les marques de luxe ou les grandes surfaces. Par ailleurs, cette stratégie peut être très efficace pour générer de l’achat d’impulsion grâce à des offres promotionnelles lorsque le prix de vente du produit est relativement bas (généralement inférieur à 50€)

Les segments de clientèle plus âgés qui ne sont pas toujours à l’aise avec le digital seront potentiellement plus efficacement touchés à l’aide de canaux de communication traditionnels comme de la publicité radio ou dans un magazine par exemple.

Enfin, l’outbound marketing n’est généralement pas aussi ciblé que l’inbound marketing. Il s’agit donc d’un moyen efficace de développer la notoriété d’une marque auprès d’un large public. Mais ceci se fait au détriment d’un coût par lead ou client plus élevé.

Le marketing sortant a cependant un certain nombre d’inconvénients. Il peut être coûteux, et toutes ces dépenses élevées ne produisent pas toujours les résultats marketing espérés en termes de retour sur investissement. De plus, le ROI est difficile à mesurer en outbound marketing.

Inbound marketing

L’un des principaux avantages de l’inbound marketing est son coût d’acquisition de prospects et de clients, généralement plus faible que celui de l’outbound marketing.

Il a été démontré que les leads en inbound marketing coûtent environ 60 % de moins que les leads en outbound marketing. Par ailleurs, 80 % des décideurs en entreprise déclarent préférer apprendre à connaître une marque par une série d’articles plutôt que par de la publicité. De plus, 9 personnes sur 10 disent se renseigner en ligne avant d’acheter et font confiance au blog d’entreprise.

En outre, comme l’inbound marketing se déroule en ligne, il est possible de recueillir bien plus de données sur le comportement des visiteurs de votre site web et vos contenus afin d’optimiser vos campagnes en conséquence. Le fait de cibler plus précisément son audience, que ce soit à travers les sujets traités en SEO, sur les réseaux sociaux ou par le ciblage de vos publicités permet d’améliorer vos taux de conversion.

De plus, une des raisons les plus importantes de construire une stratégie inbound marketing consiste à générer un véritable « patrimoine digital » en construisant des contenus pertinents et en développant une liste de diffusion qualifiée. Ceux-ci pourront être réutilisés et exploités à long terme.

Par ailleurs, vous changez la relation que vous entretenez avec vos prospects et vos clients en adoptant une telle stratégie. En effet, vous serez en mesure d’apporter des réponses aux questions que se posent vos potentiels clients. Ainsi, vous vous présenterez comme un expert de votre domaine d’activité.

Une fois votre stratégie inbound marketing bien avancée, elle vous donnera également la possibilité de gagner du temps sur vos démarches commerciales et votre service client. Vous serez en mesure de qualifier vos prospects selon où ils se situent dans votre parcours d’achat et de prendre un rendez-vous commercial qu’à partir du moment où ceux-ci seront arrivés à maturité pour devenir clients. Il en va de même pour le service client. En continuant d’apporter des informations pertinentes comme des tutoriels par exemple, vos clients auront moins de réclamations à vous faire.

tunnel de vente inbound marketing

Enfin, une autre donnée essentielle pour comprendre l’efficacité de l’inbound marketing est la suivante : il y a 5 milliards d’internautes dans le monde (plus de la moitié de la population mondiale) et 4,65 milliards d’utilisateurs des réseaux sociaux. Avec l’inbound marketing, votre audience peut se trouver n’importe où dans le monde, vous serez toujours en mesure de l’atteindre. À l’inverse, cela explique aussi pourquoi l’outbound marketing est si populaire auprès des entreprises locales : si vos prospects se trouvent dans votre quartier, investir dans des panneaux d’affichage, des affiches dans les vitrines et des prospectus imprimés peut encore être une façon efficace de communiquer.

Concernant les inconvenants de l’inbound marketing, notons qu’il s’agit d’une stratégie qui peut prendre plus de temps à apporter des résultats. En effet, la création de contenu et le référencement naturel ne se font pas en 1 jour. Il faut généralement compter aux alentours de 6 mois pour commencer à avoir des résultats.

Résumé des avantages et inconvénients de l’inbound et de l’outbound marketing

L’Inbound marketing

Avantages :

  • Audience mondiale, portée potentielle massive.
  • Possibilité de cibler une audience spécifique avec des messages adaptés à leurs besoins.
  • Possibilité de suivre le comportement de votre public en ligne et d’optimiser les campagnes.
  • Coûts par lead globalement moins élevés que ceux de l’outbound marketing
  • Possibilité de montrer votre expertise grâce aux contenus pertinents que vous aurez créé et mis à la disposition de votre audience.
  • Faites gagner du temps à vos démarches commerciales et à votre service client
  • Créez du contenu qui sera utile à long terme et qui vous permettra de construire « un patrimoine digital ».

Inconvénients :

  • Les résultats ne sont pas instantanés

L’outbound marketing

Avantages :

  • Idéal pour les entreprises qui ciblent un public local
  • Partie intégrante du marketing omnicanal
  • S’adresse à des segments d’audience qui ne sont pas des natifs du numérique.
  • L’accent est mis sur le développement de la notoriété de la marque

Inconvénients :

  • Les coûts d’acquisition de leads ou de clients sont en moyenne 60% plus élevés qu’en inbound marketing.
  • Possibilité de saturer votre audience et/ou de ne pas ressortir par rapport au volume de publicités auxquels nous sommes quotidiennement exposés.

En pesant le pour et le contre de l’inbound marketing et de l’outbound marketing, vous commencerez à avoir une idée de la stratégie de marketing la plus adaptée à votre entreprise. Par ailleurs, sachez que les deux stratégies peuvent parfaitement être complémentaires, surtout si vous bénéficiez d’un budget important.

Une stratégie efficace peut consister à mettre en place des campagnes d’outbound marketing afin de trouver rapidement de nouveaux clients. Avec les revenus supplémentaires obtenus grâce à ces nouveaux clients, vous pourrez construire votre stratégie inbound marketing qui à une vision à plus long terme et qui pourra prendre le relai de vos actions outbound marketing.

Pour savoir quelle stratégie fonctionnera le mieux pour votre domaine d’activité, interrogez-vous sur la longueur du cycle de vente de vos clients. Plus ceux-ci sont amenés à se renseigner et à chercher des informations avant de convertir en clients, plus l’inbound marketing sera efficace.

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Pour prendre votre décision, tenez compte de vos objectifs, de votre clientèle et de sa localisation, du type de produits et services que vous vendez, des ressources créatives disponibles et, bien sûr, de votre budget.

Si vous souhaitez discuter de la meilleure stratégie à adopter pour votre entreprise, remplissez le formulaire ci-dessous et nous serons ravis d’en discuter avec vous.

 

Jonathan Rothe

Jonathan Rothe

Fondateur UpNet

Responsable de l’agence de marketing digital UpNet, je suis passionné et expert en inbound marketing, dans le référencement naturel, le marketing de contenu, Google Ads et la publicité sur les réseaux sociaux.

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